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Com confeccionar la part variable del salari perquè sigui eficaç i motivadora (curs bonificable)

Una les frase més conegudes de Richard Branson (fundador de Virgin) és: “Cuida dels teus empleats i ells cuidaran dels teus clients”. I crec, humilment, que no li manca raó.

Sempre m’agrada treure a debat el raonament sobre “si la gent ha de venir motivada de casa” (motivació intrínseca) o “serà suficient amb no desmotivar-la” (des-motivació extrínseca).

En el curs treballarem en la motivació extrínseca: a nivell emocional i, sobre tot, a nivell econòmic.

Inscripcions:

https://bit.ly/3hr7JD8

Curs impartit en AULA VIRTUAL, els dies 14 i 15 d’octubre, en horari de 9.00 a 11.00 hores

Objectius

  • L’objectiu fonamental d’aquest curs és dotar d’eines als empresaris per treballar una component variable del salari, en funció de resultats, que resulti realment avantatjosa per la seva empresa alhora que motivadora pels seus treballadors.
  • Analitzarem diferents sistemes per trobar els més eficaços.
  • Veurem que la component variable del salari, només destinada tradicionalment als comercials, és aplicable a tota l’empresa.

Continguts

  • Factors que motiven i altres que desmotiven
  • Salari totalment fix o salari amb una component variable
  • La component variable del salari i el seu caràcter motivador
  • Fer que el salari variable sigui beneficiós per empleats i empresa
  • Alineació del salari variable amb els objectius de l’empresa
  • Diferents paràmetres a considerar en els objectius a assolir
  • Definició de variable anual i durada dels períodes intermedis
  • Factors que determinen períodes intermedis més llargs o més curts
  • Salari variable amb sostre o sense sostre
  • Què succeeix quan un venedor guanya més que el gerent
  • El salari variable és aplicable a tots els departaments de l’empresa

Destinataris

Empresaris, gerents i directors de qualsevol departament de l’empresa: comercial, compres, RRHH, financer, etc

 

¿Necesitas incorporar nuevos comerciales?

Algunos de nuestros perfiles seleccionados en el ámbito de las ventas son:

  • Director comercial
  • Área Manager
  • Account Manager
  • Comerciales de captación i/o fidelización
  • Delegados comerciales
  • Asistentes al departamento comercial
  • Comerciales post-venta
  • Personal de Atención al cliente

En nuestro proceso de selección, realizamos los siguientes pasos:

  • Analizamos las necesidades de la empresa cliente y definimos el perfil más idóneo del/la candidato/a
  • Redactamos y publicamos (tras tu aprobación) el anunció en Infojobs (en modalidad Premium), en Neuvoo, a la vez que buscamos en nuestras propias Bases de Datos
  • Preseleccionamos entre los Cv’s recibidos y hacemos un primer filtraje mediante entrevista telefónica.
  • Realizamos entrevistas personalizadas con candidatos/as preseleccionados en nuestras propias oficinas o en las oficinas del cliente.
  • Comprobamos referencias de candidatos/as seleccionados y realizamos test de habilidades comunicativas y relacionales.
  • Acompañamos y presentamos a los/as candidatos/as finalistas a nuestro cliente.
  • Repetimos el proceso hasta encontrar al/la candidata/a idóneo/a, que satisfaga las necesidades de nuestra empresa cliente.

Solicita presupuesto sin compromiso

 

Generar confiança la clau per vendre (curs bonificable)

Si t’atures a analitzar els llocs on vas a comprar de forma habitual, encara que hi hagi casos en els quals el preu o la proximitat tenen un pes important, t’adonaràs que vas als llocs que et generen confiança.

Aleshores, que creus que has de generar quan vas a vendre?

En aquest curs et donarem pautes perquè tu també generis confiança.

Si vols més informació i/o fer la inscripció al curs, clica el següent enllaç:

https://bit.ly/35tpG1j

Els curs l’imparteixo en AULA VIRTUAL, els dies 7 i 9 d’octubre, en horari de 9.00 a 11.00 hores

Objectius: 

Treballar eines que ens permetin generar confiança:

  • Discernir la diferència entre generar confiança o no fer-ho.
  • Analitzar les característiques de la nostra comunicació verbal i no verbal, que generen confiança i les que no ho fan.
  • Treballar com ha de ser la nostra actitud al llarg de tota la visita.

Continguts de la sessió

  • Comprem nosaltres allà on no ens generen confiança?
  • Aspectes a treballar per generar confiança: empatia, assertivitat, escolta activa i feedback
  • Quina ha de ser la nostra comunicació no verbal per generar confiança
  • Tot el procés de la visita, pas a pas:
    • Entrada
    • Relaxar l’ambient
    • Establir una conversa direccional
    • Mostrar interès per l’empresa visitada
    • Fer escolta activa
    • Captar les seves necessitats i fer-les pròpies
    • Fer un discurs modulat que transmeti

Destinataris

Empresaris, gerents, directors comercials i comercials, i qualsevol altra membre de l’empresa que tingui contacte amb prospectes i clients, que hagi de vendre el productes i/o serveis de la nostra empresa.

 

Cualidades que tod@ comercial debe desarrollar y potenciar

A las y los comerciales, les asociamos y pedimos toda una serie de cualidades, tales como sociabilidad, amabilidad, diplomacia, temple, autocontrol, tenacidad, constancia, entusiasmo, optimismo, laboriosidad, sacrificio, honestidad, sinceridad, honradez, retentiva, memoria, reflejos, imaginación, creatividad, visión, voluntad, capacidad de persuasión y convicción, y algunas más, no nos engañemos.

Ciertamente son cualidades que bien podrían ser deseables en muchas otras profesiones, si no en todas. Incluso me atrevería a decir qué, puestos a desearlas, tampoco estarían de más en la vida privada.

A partir de ahí y tras más de 30 años en “esto” de la venta, “doy por sentadas” las cualidades anteriores en cualquier comercial, y me he centrado en otras dos:

  • En primer lugar,  considero que un comercial debe tener capacidad de generar confianza. Cualidad de la que he hablado largo y tendido en post anteriores.
  • La segunda no deja de ser un término que me he tomado la libertad de definir en mi vocabulario particular, y al que he bautizado como “capacidad de interacción”.

 Y esa capacidad de interacción, la defino como “la capacidad de interactuar” o interrelacionarme con tus prospectos, con tus posibles futuros clientes, en definitiva, DE CONECTAR, desde cualquier punto de vista: visita comercial, llamada telefónica, recepción de llamada o de persona en tu establecimiento.

Capacidad de interacción

Y en este concepto, incluyo toda una serie de cualidades y habilidades:

1.- Empatía    

La capacidad que tenemos de ponernos en el lugar de la otra persona, de saber que piensa y que siente, de ponernos en su lugar.

¿Eres empático/a?, mejor que lo seas o aprendas a serlo.

2.- Asertividad   

“Expresión abierta y sincera de nuestros pensamientos y sentimientos, defendiendo nuestros valores, a la vez que controlando las emociones, sin mostrar ansiedad y, por supuesto, sin molestar ni ofender a la otra persona”. Implica tolerancia y respeto por las opiniones de los demás, implica saber decir “no”, cuando es no, entre otras muchas cosas.

¿Eres asertivo/a?, no está demás que lo seas o mejores tu asertividad, y como la manifiestas.

3.- Escucha activa   

La escucha activa nos dice que: “escuchar es mucho más que oír”, significa escuchar y entender desde el punto de vista del que habla.

Con la particularidad de que es un concepto que no solo debes practicar, sino que debes demostrarle a la otra persona, que lo estas practicando.

¿Escuchas activamente a tus interlocutores?, ¿y encima se lo demuestras?, pues mejor que lo hagas y lo trabajes.

4.- Diálogo bidireccional

Para que las 3 cualidades

anteriores adquieran, realmente cuerpo y resulten del todo útil, es imprescindible que tengamos la capacidad de establecer un diálogo bidireccional. Debemos alejarnos lo máximo posible de los 2 enemigos número 1 del diálogo bidireccional:

  • El monólogo
  • El interrogatorio

Sólo así tendremos la posibilidad de interaccionar con la otra persona, de una forma fluida, cómoda, amena y fructífera.

Y dentro de ese diálogo bidireccional, no estaría de más recordar que tenemos una boca y 2 orejas, luego habla el 33% y escucha el 66% restante.

Lo que dices y lo que no dices pero que se te entiende todo.

Desde cómo hablas, qué dices exactamente y cómo lo dices, con qué entonación, o sin ninguna entonación, a qué ritmo, con qué fluidez y vocalización, con qué tono, cómo te mueves, cómo gesticulas, cómo miras, cómo sonríes.

Todo ello te puede permitir interactuar de una forma más positiva con tu audiencia y, si interactúas mejor, es muy posible que estés más cerca de tus objetivos.

Gran noticia, estamos hablando de cualidades y como tal, las puedes trabajar, mejorar y potenciar.

Hazlo y tus resultados mejorarán, haz que lo haga todo tu equipo, a todos los niveles, tanto internos como externos, y vuestros resultados se multiplicarán.

 

Curs “Atenció al client”, subvencionat en Aula Virtual

Encara queden 4 places lliures!

El pròxim 29 de setembre comencem el curs “Atenció al client” en format ONLINE, mitjançant Aula Virtual. Completament subvencionat, no té cap cost pels alumnes.

Curs ideal per qualsevol persona que tingui relació amb els clients de la seva empresa: atenció al client, comercial, suport i manteniment i un llarg etc., depenen de cada empresa.

En el mateix treballarem, entres altres, els següents aspectes:

  • Tots tipus de comunicació: verbal, no verbal i escrita
  • Habilitats per millorar la nostra comunicació amb els clients: empatia, assertivitat i escolta activa
  • Els nostres perfils de comunicació i relació amb altres persones, tant a nivell intern com extern
  • Resolució de conflictes
  • Estratègies de fidelització

Si vols més informació i poder fer la inscripció al curs, fes clic en el següent enllaç:

https://bit.ly/3hVS3c8

Serà un plaer veure’t a l’Aula Virtual

 

Las buenas o malas formas en los despidos y/o las despedidas

Fui despedido, después de 6 años como Director Comercial Regional de una multinacional española, cuyo nombre omitiré, tras haber multiplicado por 9 su facturación, a lo largo de esos 6 años.

¿La razón?, en el 6º año, tras un crecimiento continuo alrededor del 45%, año tras año, se nos pidió un crecimiento del 70%.

En el mes de abril, anterior al “día de autos”, tuve una tensa reunión con el Director General y con el Director Comercial Nacional, en la que se me cuestionaba por estar creciendo sólo otro 45% (por 6º año consecutivo) en lugar del 70% exigido para ese año.

Tras varias críticas y reproches, con voz en grito, el Director General pronunció, poco más o menos, las siguientes palabras:

  • Ahora mismo te coges el avión y te vuelves a Barcelona (la reunión era en la central de Madrid) y le dices a tu gente (22 comerciales) que a partir de ahora vais a trabajar, cada día, hasta las 9 de la noche. Y ésta noche llamaré poco antes de las 9, y quien no esté, que se atenga a las consecuencias.

Tras intentar razonar con él infructuosamente, tras argumentarle que esa medida no tenía ningún sentido, que los clientes a esas horas no estaban y eso no haría incrementar las ventas y que, por contra, sería perjudicial, tras agotar todas las vías de razonamiento posible, no me dejó otra opción.

Pensé en mi mujer y mis hijas, en mi casa, en mi situación personal, en mi edad (en puertas de los 43 años), y pensé en mí, todo ello pasó por mi mente a una velocidad vertiginosa. Cogí aire, respiré profundo y, mirándole fijamente a los ojos, le dije:

  • Mira, el avión lo vas a coger TÚ, ahora mismo a Barcelona te vas
    a ir TÚ, a mi gente le vas a decir TÚ que trabaje hasta las 9 de la noche, porque yo no voy a hacer nada de eso, y no les voy a pedir que trabajen hasta las 9 de la noche, porque eso ni aporta nada, ni tiene ningún sentido.

Y me sentí feliz y liberado como pocas veces.

Como es imaginable, la reunión acabó entre más gritos encolerizados por su parte, echándome de su despacho, tardaron como 3 meses en encontrar a “mi sustituto” y menos de un mes en despedirlo (bravo por el autor del proceso de selección). Y tardaron poco más de un año en cerrar la delegación

de Barcelona

El despido ocurrió, exactamente, el 8 de agosto del 2002 (a días de cumplir los 43), hace ahora 18 años (ya soy mayor de edad). Y ese día de abril, cuando respondí lo que respondí, confirmé que mis principios y valores no se pagaban, ni se pagan con dinero.

Soy “fuego” según el modelo @Bridge, “asertividad, exenta de tacto” pero, como me gusta decir, sólo cuando la situación lo requiere.

Y hoy puedo decir, más convencido que nunca, que: “donde no te quieran, no vale la pena estar ni un minuto más”. Y quizás Messi lo sienta así.

Está bien que no se deban perder las formas, estaría muy bien que fuese por ambas partes, pero, hay tal cantidad de formas, como de personas. Y las empresas están compuestas de personas.

Y si considero que no pasa nada por perder las formas, en alguna ocasión, lo que no debemos perder nunca, nunca, nunca, son nuestros valores y, para que nos respeten, debemos empezar por respetarnos a nosotros mismos.

Dedicado a todas las personas que luchan por sus valores y son fieles a ellos.

Nous cursos subvencionats a PIMEC, Online Aula Virtual

Informació dels nous cursos subvencionats a PIMEC, programats pel darrer trimestre del 2020, en modalitat Online Aula Virtual:

 Tècniques de venda i formació de venedors (40 hores)

Gestió Comercial (20 hores)

 Atenció al client (30 hores)

Per qualsevol informació addicional, no dubtis en contactar amb nosaltres.

Barça: una pésima gestión empresarial

Desde la noche del pasado viernes, 14 de agosto, el mundo del fútbol y, en especial el entorno «culé» vive inmerso en un tobogán que sólo baja, y con una pendiente que produce vértigo.

En la prensa, y en programas de radio y televisión se suceden las encuestas sobre el/los responsables de ésta situación. Vamos a analizarlo.

El Barça es, como todo el mundo sabe, una empresa. Y como no me canso de repetir en todos los cursos y charlas que imparto: el grado de responsabilidad, en todas las empresas, va de arriba hacia abajo.

Aquello que ocurre abajo, es responsabilidad de arriba, y sólo de arriba, lo siento, pero es así, guste o no guste, es así. Y es así en todas las empresas, sin excepción alguna.

  • Es que el secretario técnico ha fichado mal
  • Es que el entrenador no plantea bien los partidos
  • Es que los jugadores no corren

La dirección de la empresa (la directiva en éste caso) ha contratado al secretario técnico X, ha bendecido sus fichajes: entrenadores y jugadores, etc.

Por consiguiente: la directiva es la máxima y única responsable. Y si no está satisfecha con el rendimiento de quienes componen su estructura, que aplique medidas correctoras. Si no las aplica, es porque bendice esas decisiones, que no se queje.

Y eso mismo sucede con cualquier otra empresa.

La Dirección General / Gerencia, selecciona a sus cargos directivos y éstos al resto de cargos y posiciones de mayor o menor rango y/o responsabilidad, y así se establece la cadena.

No me expliques que el personal de atención al cliente, los comerciales y un largo etcétera no realizan bien su trabajo, el máximo responsable de todo ello está arriba, en lo más alto de la cadena.

Si no hacen bien su trabajo puede que no se seleccionen a las personas adecuadas, puede que no se las forme adecuadamente, puede que no se las motive e incentive convenientemente, puede que realicemos una dirección de “despacho” y no escuchemos a esas personas, puede que sea por muchas cosas, pero seamos realistas, en cualquiera de los casos, ¿crees realmente que el problema está abajo?

Por mi actividad profesional, me relaciono continuamente con el área comercial de las empresas, me encuentro con mucho/as gerentes, directores/as comerciales, que se quejan de su equipo o algunos miembros de su equipo comercial, en términos como:

  • Falta de eficacia
  • Falta de sacrificio
  • Falta de profesionalidad
  • Y otros comentarios por el estilo

Llegados a éste punto, no puedo por menos que preguntar:

  • ¿Quién los ha contratado?
  • ¿Quién los mantiene en sus puestos?

Esas personas que los contratan y mantienen en sus posiciones, y no otras, son las máximas responsables de la mala gestión de la empresa.

Un claro ejemplo de cómo generar confianza

En los 2 últimos post he hablado de la importancia de generar confianza, en ese primer contacto,  ante un cliente potencial pero, claro, eso cómo se hace en una primera visita, así de entrada. No voy a caer en el error de decirte que es muy fácil pero, si te voy a decir que es muy posible.

La confianza la debemos transmitir desde el primer momento, desde el saludo inicial, desde la encajada de manos (bueno, ahora toque de codos si eres un carroza, por poner un toque de humor). Todo ello de forma firme y serena, mirando a los ojos y sonrisa natural, todo debe ser muy natural.

La generación de confianza está muy relacionada con la naturalidad y la tranquilidad, cuánto más naturales seamos, más confianza transmitimos. La tranquilidad transmite confianza, la intranquilidad desconfianza.

Y esa confianza que transmitimos de partida, debemos seguir haciéndola crecer a lo largo de toda la entrevista con nuestro cliente potencial.

Pensemos una cosa, la confianza se construye palabra a palabra, gesto a gesto, cuesta mucho  ganarla y se puede perder en un segundo, en una frase desafortunada.

Ejemplo de generación de confianza

Te voy a explicar una de las diferentes formas que utilizaba para ganarme la confianza de mis clientes potenciales hace ya muchos años, con uno de los productos que vendía. Tenía otras formas y maneras.

Era el inicio de los 90, cuando todavía no existía Windows. Por aquella época yo vendía soluciones integrales de CAD, en concreto el programa AutoCAD, junto al Hardware requerido para su completo funcionamiento.

Mi objetivo inicial era venderlo mediante sistema operativo UNIX y con Workstations de HP o SUN Microsystems pero, eran equipos que tenían un precio de 3 millones de ptas. de la época (unos 18.000 € de ahora) y no todas las empresas estaban por la labor de hacer esa inversión.

Había quien optaba por incorporar a sus soluciones los PC’s (a caballo entre 486 y Pentium, en la época) o mejorar los equipos que ya tenían, que no dejaban de ser los ya mencionados.

En uno u otro caso, para los equipos que iban destinados al personal de diseño yo siempre recomendaba incorporar una tarjeta gráfica de la marca ATI que, con un procesador matemático incorporado, permitía que los cálculos demandados por el CAD, como por ejemplo, los “renders”, fuesen mucho más rápidos.

Ahora no recuerdo muy bien pero, quizás tenían un precio entre 100.000 y 150.000 ptas. (600 y 900 € actuales), por ahí andaba la cosa.

(Perdona el rollo pero creo que era necesario para ponerte en situación)

Llegados a éste punto, el empresario o gerente, que solía ser, mi interlocutor, me decía:

  • Entonces, si eso hace que el ordenador vaya más rápido, yo también quiero otra tarjeta para el mío, porque va muy lento.

Oír aquello era música celestial para mí, vamos un frotar de manos y decir, venga 100.000 ptas. (600 €) más de facturación al talego pero …

En lugar de eso establecía con mi cliente un diálogo parecido al siguiente:

  • Ah, muy bien, ¿tú también diseñas?
  • No, que va
  • Entonces, que sueles hacer en el ordenador
  • Pues presupuestos, trabajo con bases de datos, costes, pedidos, contabilidad, etc.
  • Entonces no necesitas la tarjeta
  • ¡Cómo que no!, ¿no dices que con ella va más rápido el ordenador?
  • Así es, va más rápido y lo notarán las personas que diseñan pero, tú no vas a notar nada y te irá exactamente igual de rápido o lento, que te va ahora.
  • Hombre, no lo entiendo
  • Es así, créeme tú no la vas a notar con el trabajo que haces. Yo encantado de ponértela porque facturo más pero, me sabe mal porque no la necesitas. Vamos, que yo no me la pondría en mi ordenador, de hecho yo no la tengo puesta en el mio, porque yo no diseño.

Perdía una venta, dejaba de facturar 600 / 900 € de ahora pero, me ganaba la confianza de mi cliente.

Y a partir de ahí, en el futuro seguía todos mis consejos, además de asegurarme la venta de las otras tarjetas de su equipo. Eso no implica aprovecharte en ese confianza, a partir de ese punto. Como te he comentado antes, la confianza tarda mucho en ganarse y puede perderse en un momento de nada.

Esto es sólo una vivencia sin más, a modo de ejemplo, de las que tengo muchas más.

Vender a futuro es más rentable

Siempre he fundamentado mi modelo de venta en generar confianza a mis clientes, en vender no sólo ahora, sino hacerlo pensando a futuro, siempre acaba siendo más rentable que hacerlo a corto plazo.

Analiza tus productos y servicios y construye como generar confianza, ¿dices que vendes coca-cola?, pues ningún problema, también puedes generar confianza y hacer que te compren a ti por muchos otros motivos.

Próximamente te hablaré de la segunda cualidad que requiere el/la comercial para avanzar, con más probabilidades de éxito, hacia su objetivo.

¿Generas confianza cuando vas a vender?

Vamos a ver nuestra capacidad de generar confianza mediante un pequeño juego.

Supongamos que trabajas en una tienda de ropa, yo me dirijo a ti, que trabajas en la tienda, porque me acabo de probar un pantalón de un PVP de 80 € que me gusta pero, me va un poco pequeño. Resulta que no encuentro la talla inmediatamente superior en el lineal.

  • Perdona, ¿me puedes mirar si tienes una talla más?, es que no la encuentro – te pregunto.

Entonces tú compruebas que no está en el lineal y me dices que vas al almacén, a ver si hay alguno de la talla que te pido pero,

  • De ese modelo, no tienes una talla más en el almacén.
  • Sí que tienes la talla que yo te pido en otros 2 modelos, uno vale 100 € y el otro 60 €

Te planteo que, si sólo me puedes sacar uno de los 2 pantalones (ese es el ejercicio):

 ¿Cuál me sacarías?, el de 100 € o el de 60 €. Insisto, sólo puedes sacar 1 pantalón.

Tic, tac, tic, tac, tic, tac, tic, tac, piensa un poquito y analiza la situación.

1.- Supongamos que me sacas el pantalón de 100 €

Es una buena opción, la diferencia no es mucha, y es de una calidad próxima al que yo me he probado. Veamos que puede ocurrir:

  • ¿Yo puedo pensar que tienes el pantalón de 80 € pero me intentas vender uno más caro?

Sí, de acuerdo, puede que realmente no tengas el que yo te pido pero, ¿yo puedo pensarlo?, ¿es una idea que me puede pasar por la cabeza?

2.- Supongamos que me sacas el pantalón de 60 €

De entrada me queda muy claro que no tienes el de 80 €, porque si lo tuvieras, es una venta que tenías prácticamente cerrada.

Sí claro, ya lo sé, según tu criterio el pantalón de 100 € es el que más se parece, por calidad, al que yo te he pedido, y además, qué narices, a ti te va de perlas que compre ese.

Pues para hacerlo, igual sería mejor empezar por el de 60 €, ¿qué te parece la idea?

A partir de ahí me podrás argumentar, sutilmente, lo que consideres respecto a que tienes otro de más calidad, que se me adaptara mejor al cuerpo y que el precio, sólo es ligeramente superior al que me he probado inicialmente.

Pero, aun en el caso de que no consigas venderme el de 100 €, yo sabré que tu eres una persona cuya preocupación máxima  es mi satisfacción como cliente, antes que tu beneficio económico.

Puede que por esa vía me fidelices y me generes confianza.

Con toda sinceridad, ¿tú cuál hubieres sacado en primer lugar?

Reflexiona sobre ello y no dejes de leerme en el próximo post, te explicaré un ejemplo de cómo generaba confianza tiempo atrás, si bien, la esencia la mantengo y he mantenido siempre.