A las y los comerciales, les asociamos y pedimos toda una serie de cualidades, tales como sociabilidad, amabilidad, diplomacia, temple, autocontrol, tenacidad, constancia, entusiasmo, optimismo, laboriosidad, sacrificio, honestidad, sinceridad, honradez, retentiva, memoria, reflejos, imaginación, creatividad, visión, voluntad, capacidad de persuasión y convicción, y algunas más, no nos engañemos.
Ciertamente son cualidades que bien podrían ser deseables en muchas otras profesiones, si no en todas. Incluso me atrevería a decir qué, puestos a desearlas, tampoco estarían de más en la vida privada.
A partir de ahí y tras más de 30 años en “esto” de la venta, “doy por sentadas” las cualidades anteriores en cualquier comercial, y me he centrado en otras dos:
- En primer lugar, considero que un comercial debe tener capacidad de generar confianza. Cualidad de la que he hablado largo y tendido en post anteriores.
- La segunda no deja de ser un término que me he tomado la libertad de definir en mi vocabulario particular, y al que he bautizado como “capacidad de interacción”.
Y esa capacidad de interacción, la defino como “la capacidad de interactuar” o interrelacionarme con tus prospectos, con tus posibles futuros clientes, en definitiva, DE CONECTAR, desde cualquier punto de vista: visita comercial, llamada telefónica, recepción de llamada o de persona en tu establecimiento.
Capacidad de interacción
Y en este concepto, incluyo toda una serie de cualidades y habilidades:
1.- Empatía
La capacidad que tenemos de ponernos en el lugar de la otra persona, de saber que piensa y que siente, de ponernos en su lugar.
¿Eres empático/a?, mejor que lo seas o aprendas a serlo.
2.- Asertividad
“Expresión abierta y sincera de nuestros pensamientos y sentimientos, defendiendo nuestros valores, a la vez que controlando las emociones, sin mostrar ansiedad y, por supuesto, sin molestar ni ofender a la otra persona”. Implica tolerancia y respeto por las opiniones de los demás, implica saber decir “no”, cuando es no, entre otras muchas cosas.
¿Eres asertivo/a?, no está demás que lo seas o mejores tu asertividad, y como la manifiestas.
3.- Escucha activa
La escucha activa nos dice que: “escuchar es mucho más que oír”, significa escuchar y entender desde el punto de vista del que habla.
Con la particularidad de que es un concepto que no solo debes practicar, sino que debes demostrarle a la otra persona, que lo estas practicando.
¿Escuchas activamente a tus interlocutores?, ¿y encima se lo demuestras?, pues mejor que lo hagas y lo trabajes.
4.- Diálogo bidireccional
Para que las 3 cualidades
anteriores adquieran, realmente cuerpo y resulten del todo útil, es imprescindible que tengamos la capacidad de establecer un diálogo bidireccional. Debemos alejarnos lo máximo posible de los 2 enemigos número 1 del diálogo bidireccional:
- El monólogo
- El interrogatorio
Sólo así tendremos la posibilidad de interaccionar con la otra persona, de una forma fluida, cómoda, amena y fructífera.
Y dentro de ese diálogo bidireccional, no estaría de más recordar que tenemos una boca y 2 orejas, luego habla el 33% y escucha el 66% restante.
Lo que dices y lo que no dices pero que se te entiende todo.
Desde cómo hablas, qué dices exactamente y cómo lo dices, con qué entonación, o sin ninguna entonación, a qué ritmo, con qué fluidez y vocalización, con qué tono, cómo te mueves, cómo gesticulas, cómo miras, cómo sonríes.
Todo ello te puede permitir interactuar de una forma más positiva con tu audiencia y, si interactúas mejor, es muy posible que estés más cerca de tus objetivos.
Gran noticia, estamos hablando de cualidades y como tal, las puedes trabajar, mejorar y potenciar.
Hazlo y tus resultados mejorarán, haz que lo haga todo tu equipo, a todos los niveles, tanto internos como externos, y vuestros resultados se multiplicarán.