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Cuando piensas en tu margen, ¿qué es más importante € o %?

En un buen número de los cursos que imparto, tarde o temprano acaba llegando el momento mágico de los números, de las matemáticas, de fijar precios, calcular márgenes entre precio de coste y precio de venta, de fijar un precio de venta a partir de unos costes, surjan o no de un escandallo previo, etc.

En definitiva, de ver lo que ganamos en la venta de cada producto o servicio y, cómo no, de ver lo que ganamos como empresa. Como puedes imaginar, es algo indispensable.

Así muestro una primera diapositiva en la que pregunto

  • ¿Qué es el margen?

Y dejo que se genere el debate, que los asistentes aporten para, poco a poco, ir mostrando en la misma diapositiva algunas posibles respuestas:

  • El beneficio de una empresa
  • El beneficio de una venta
  • Lo que ganamos

Habitualmente todo el mundo asiente.

Acto seguido muestro otra diapositiva:

  • ¿Cómo medimos ese beneficio?, ¿ese margen?

Y casi sin darles tiempo les hago aparecer los símbolos del € y el %, para preguntarles que es realmente lo importante.

A partir de aquí surgen partidarios de las 2 opciones, con la particularidad de ser mayoría, por regla general, quienes apuestan por el %, y ahí es donde llego a la tercera diapositiva de la serie y, dirigiéndome a quienes han apuntado que lo importante es el %, les digo, perfecto, así que:

  • Preferís ganar el 30% de 100
  • En lugar de ganar el 10% de 1.000

Y ahí aparecen risas, alguna carcajada, asentimientos, caras de asombro, caras de “nos has llevado al huerto”.

Entonces les digo que sí, que realmente es muy importante conocer el % de cada una de nuestras ventas, es nuestra referencia y sin ella podemos ir un poco perdidos pero, a final de cuentas, son los € quienes marcan el resultado final de una empresa.

Acabo por explicarles que hace ya unos añitos y por espacio de 6, tuve la satisfacción de ser el Director Comercial de una empresa que cada año presentaba unos beneficios, después de impuestos, que siempre oscilaba entre el 2% y el 2,5%.

Hay quienes miran con cara de susto, de cómo puede ser eso, que horror, hay quien pide la cifra de facturación, y les digo “tranquilos, era de muchos millones”.

El % debe ser tu referencia y no debes perderlo nunca de vista pero, los € son tu meta, tu objetivo máximo. Es algo que no debes olvidar en ningún momento.

Formació bonificable: Com ser un venedor més efectiu

Com ser un venedor més efectiu

Treballarem en les claus que et permetran incrementar l’efectivitat en els processos de venda, fent incidència en els factors que la fan possible:

  • Les claus de la venda
  • Errors típics de molts venedors i perquè es cometen
  • Tècniques de venda
  • Tractament d’objeccions
  • Tècniques de tancament
  • I molt més

 

 

¿Cuál es la diferencia entre un vendedor y un vendedor realmente efectivo?

“Cómo ser un vendedor más efectivo” es el curso que he impartido más veces a lo largo de los últimos 4 años, no exagero si te digo que un mínimo de 10 veces cada año entre PIMEC, CECOT, FEGP, diferentes centros de promoción económica, mediante la Diputación y formación in-company. Ello implica que a una media de 12 persones por curso, una total de 480 personas  aprox.

Todas las personas que, al inicio del curso, responden a la pregunta del título del post, coinciden en la respuesta: el vendedor/a más efectivo/a es quien tiene una mejor ratio ventas/oportunidades, es decir, quien más ventas cierra respecto a las operaciones (presupuestos o impactos) realizados.

Y no les falta razón, faltaría más,  pero, y es siempre hay un “pero”, se les

escapa un pequeño detalle, muy pequeño, o quizás no tan pequeño.

Imagina que eres entrenador/a de «basquet», vas a ver un partido en el que hay 2 jugadoras que de las que te han hablando muy bien y de las que te planteas fichar a una para tu equipo. En el partido ambas juegan el mismo número de minutos, eso sí, sin coincidir en la pista.

Al acabar el partido:

 

  • La jugadora A ha lanzado 4 veces desde 6,25 y ha encestado las 4 veces, es decir, tiene un 100% de efectividad, recuerda que estamos hablando de efectividad.
  • La jugadora B ha lanzado 8 veces desde 6,25 pero, solo ha encestado 4 veces, es decir, tiene un 50% de efectividad.

Yo te pregunto, ¿a cuál de ellas ficharías para tu equipo?

Dicho de otra manera ¿qué comercial prefieres en tu equipo?

  • El que establece un contacto al día y lo cierra, es decir, tiene un 100% de efectividad
  • El que establece 2 contactos al día y sólo cierra 1, es decir, sólo tiene un 50% de efectividad

Personalmente considero que la capacidad de generar impactos es intrínseca a la persona. Y aunque todo se puede trabajar y mejorar, considero que es más factible trabajar en la mejora de cada impacto, antes que en la capacidad de generarlos.

¿Tú qué opinas?

 

Formació subvencionada: Gestió Comercial

Temari resumit del curs

  • Analitzar els diferents tipus d’organitzacions comercials que existeixen
  • Fixació d’objectius comercials i la supervisió del seu compliment
  • Com fer l’estudi de mercat
  • Planificació, previsió i promoció de vendes
  • Mètodes i estratègies de marges i fixació de preus

 Temari complet del curs i inscripcions: http://bit.ly/39q0iJk

 Dates i horaris

  • Inici: Divendres 31 de Gener
  • Final: Divendres 28 de Febrer
  • Horari: de 16.00 a 20.00
  • Durada: 20 hores

Pròxims cursos subvencionats

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