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¿Qué es “lo primero” que necesitas para vender?

Creo que es mejor que yo no te lo diga, prefiero que tu solito/a llegues a ese “lo primero”.

Pero te voy a ayudar, te voy  a dar pistas.

Para empezar, pregúntate por los lugares donde tú vas a comprar en tu día a día, me refiero a las cosas cotidianas.

Por ejemplo, piensa dónde vas a comprar una coca-cola.

Pues muy probablemente al supermercado, a la tienda del barrio que te resulte más cómoda, quizás y si me apuras, hasta más barata, ¿no?

Puedes comprar por proximidad, por comodidad, por donde estés en cada momento.

En realidad te da bastante igual, y a mí también, ¡total!, es un producto envasado, no tiene mayor importancia.

Algo parecido te puede pasar con cualquier otro producto envasado que no requiera manipulación por parte del punto de venta como, por ejemplo, un cartón de leche o de caldo, una mayonesa y así podríamos desgranar toda una serie de productos, cualquier tipo de conserva, una botella de vino y otros muchos.

Eso sí, tienes tus marcas preferidas, vaya Ud. a saber el porqué pero, el punto de venta donde las adquieres, te resulta un poco relativo. Eso sí, igual acostumbras a ir siempre al mismo sitio porque, por una razón u otra, lo prefieres a otro que quizás está a la misma distancia o incluso hasta un poquito más cerca.

Bueno, somos animales de costumbres, te has acostumbrado y ya está, te resulta cómodo.

¿Dónde vas a comprar la carne?, ¿dónde vas a comprar el pescado?, ¿dónde compras fruta y verdura?

Aquí, quizás entran en juego otros parámetros y no te dé todo tan igual, ¿estoy en lo cierto?

Antes, para los productos envasados, he comentado que una de las razones bien podría ser el precio, que comprabas donde fuese más barato, ahora quizás podríamos hacer servir el término relación calidad-precio, ¿estoy en lo cierto?

Todos tenemos nuestros estándares en la relación calidad-precio y mal iríamos si todos coincidiéramos.

¿Qué te hace ir a comprar a una carnicería en concreto?, ¿qué te hace ir a comprar a una pescadería en concreto?, ¿qué te hace ir a una frutería en concreto?, ¿qué te hace ir a una peluquería en concreto?, y así puedo seguir y seguir.

¿Crees que se ha establecido una relación de confianza?, ¿esos lugares te ofrecen confianza?, ¿las personas que te atienden te merecen confianza?, ¿te asesoran bien?, ¿te orientan bien?

Si compras por internet, seguro que compras en plataformas que te ofrecen un mínimo de confianza. Me abstendré de utilizar nombres pero, seguro que no compras en una empresa de la que no has oído hablar nunca, que además si tienes algún problema no sabe donde reclamar y mucho menos un producto que puedes comprar en otra plataforma que sí te genera confianza, porque “sabes seguro” que si tienes un problema, te lo van a resolver.

Claro está, la confianza en su concepto individual de cada persona y lo que a mí me puede generar confianza igual a ti no te la genera, y viceversa. Pero en tú caso es “tu confianza” y en el mío es “mi confianza”. La confianza sigue siendo primordial.

Te pregunto, cuando vas a vender ¿qué debes generar?

Quizás confianza, ¿no crees?

En breve días te voy a plantear un ejercicio muy sencillo, donde podrás comprobar la confianza que transmites inconscientemente, o no tan inconscientemente.

 

No acepto un NO por respuesta, o puede que si …

Recuerdo, mis años mozos en la noble profesión de la venta, cuando alguno de mis formadores nos decía a toda la clase: “la venta empieza cuando el cliente dice no”. Frase mítica en las escuelas de negocio de la época.

Y aquella frase nos motivaba, nos hacia superarnos y, después de oírla el viernes por la tarde o el sábado por la mañana, salías el lunes a comerte a quien se pusiera por delante.

Con los años, empecé a discriminar, a tener mi propio criterio, a decir “ahora toca no rendirse”, “ahora no vale la pena insistir más”.

He llegado al convencimiento, llevado a la práctica que, si mi mercado es enorme y no me lo voy a acabar en la vida, quien me diga que no, puede estar tranquilo/a, no va a saber de mí el resto de su vida.

En contrapartida, si mi mercado es minúsculo, que se prepare quien ose decirme que no, porque va a acabar soñando conmigo.

Quienes hoy son mis alumnos/as, llegados a éste punto, me preguntan “profe, y hasta cuándo se puede insistir”. Entonces los miro condescendientemente y, arrastrando las sílabas,  les digo “hasta que me compre, o me mande a a mierda”.

Lo siento, es mi estilo, hablo el lenguaje de la calle y utilizo palabras que cuando se las oímos a un/a famoso/a, reímos y decimos “no tiene pelos en la lengua”, si las dice un anónimo como yo y más en público y encima en una clase, “uff, qué nivel más penoso”.

Sin ser yo muy dado a frases motivacionales, me viene a la memoria una atribuida  a Jack Ma, el fundador del gigante asiático Alibaba: no se fracasa al perder, sino cuando dejas de intentarlo”. Frase que, con toda la humildad del mundo, comparto al 100%.

Después de la primera pregunta y mi rotunda respuesta, mis alumnos y alumnas, que son “lo más”, tiene otra pregunta esperando “profe, y eso como lo hago para no ser un pesado”.

Y es una pregunta que me encanta porque no tiene una única respuesta, si no que depende de cada caso, depende de cada empresa objeto de la “persecución” o mejor dicho depende de cada “persona a perseguir”.

Lo que está claro que esa “persecución” requiere mucha sutileza, no ir directo a diana, sino utilizar vías alternativas, propuestas diferentes e innovadoras, frente a las hechas anteriormente. Y requiere una cierta “gracia” en el contacto.

Hace años, no menos de 15 o 16, recuerdo una gran cadena del norte, con un jefe de compras algo particular, como la mayoría, y la cantidad de viajes, unos en avión más coche alquiler, y vuelta inmediata al aeropuerto, otros organizando rutas, con él como objetivo prioritario. Todavía hoy recuerdo su e-mail, consistente en una numeración, al que tantas veces había escrito con diferentes propuestas e informaciones de nuestros productos y su posicionamiento en el mercado.

También recuerdo a mi gerente diciéndome cada vez que volvía de un nuevo fracaso “Ramón déjalo ya, no le vas a vender, te ha cogido manía” y mi respuesta: “Valentín, por lo civil o por lo criminal pero, nos acaba comprando. No estoy dispuesto a perder casi 300 puntos de venta por nada del mundo”. Dicen que hoy eso se llama «resiliencia«, por aquel entonces nunca había oído esa palabrota tan fea.

Fue en el octavo viaje pero fue, si hubiese desistido, no hubiese sido nunca.

Así que tú decides, cuando y cuánto debes insistir y cuando no pero, miedo y vergüenza, jamás y rendirte menos todavía.

Yo no discrimino por la edad, si descarto por el Cv

Cada vez veo al personal más molesto por la discriminación por motivos de edad, en los procesos de selección. Y no seré yo quien diga que no exista pero, quizás no exista tanto como se dice o se oye.

Voy a intentar explicarme.

Supongamos que publico un anuncio para reclutar un “Account Manager”, actual versión de lo que antes llamábamos un “Comercial”.

Y al anuncio contestan personas de más de 50 años, con grandes y largas trayectorias como “Buyers” (antiguamente comprador), Project Manager, Director/a General, panader@, traductor/a, camarero/a, administrativo/a, azafato/a, cocinero/a y un largo etc. con el que no quiero aburrir. Eso sí, todos casos reales.

Y resulta que descarto a es@s candidat@s, yo pregunto, ¿lo estoy haciendo por la edad?

Porque entonces a los que me escriben con esos mismos CV, con 40 a., o con 30, ¿por qué los descarto?

¿Realmente estoy descartando por edad?, o estoy descartando por trayectoria y experiencia.

Y la verdad, cada vez me encuentro con más candidatos que, después de haber leído su Cv, me pregunto a mí mismo, si saben leer, si han entendido algo, o que pretenden escribiendo.

Me refiero ampliamente a ello en mi anterior post “No entiendo a muchas personas que buscan trabajo”.

Entonces, si escribes a ofertas que nada tienen que ver con tu trayectoria, con tu experiencia, con tu Cv, y te empeñas en repetir que te discriminan por tu edad, créeme, tienes un problema.

Cuidaros!

 

No entiendo a muchas personas que buscan trabajo

Desde el pasado 12 de marzo, en Koymark, tenemos un anuncio publicado en Infojobs bajo el título de “Export Área Manager” y, sinceramente, no entiendo a muchas de las personas que buscan trabajo.

En el anuncio entendemos que queda bastante claro el perfil que buscamos, que ofrecemos y que pedimos a los candidatos. De hecho se puede comprobar en el enlace al anuncio: http://bit.ly/2PWkhHo

Resumiendo nuestros requerimientos son:

  • Experiencia mínima de 3 años en comercialización de productos técnicos, en mercados internacionales, en venta directa y a través de canal de distribución.
  • Persona acostumbrada a negociar y cerrar ventas.
  • Acostumbrada a viajar por Centro-Europa: Francia, Alemania, Benelux, etc.
  • Dominio del idioma Inglés, deseable Francés y/o Alemán
  • Vehículo propio, sólo para desplazamiento a la empresa

Pues bien, en 7 días hemos recibido un total de 115 CV’s, cifra que no está nada mal, o al menos eso creo yo.

¿Cuál es el problema?, nada nuevo bajo el sol, que escriben personas que no entiendo que buscan, que pretenden, cual es su objetivo, que las motiva, que auto-justificación buscan consigo mismas, en definitiva, que no las entiendo para nada.

Algunos /as de los candidatos que nos escriben, muestran experiencias del tipo:

  • Azafato, los últimos 18 años
  • Responsable de atención al cliente y logística
  • Administrativo contable
  • Operativo de compras y logística
  • Brand Manager
  • Departamento de compras
  • Mozo de almacén
  • Prácticas (menos de 20 a.)
  • Ingeniero de diseño
  • Gerente de concesionario
  • Auditor financiero
  • Cajero de supermercado
  • Traductora
  • Recepcionista de hotel

Esto solo es un resumen y , por supuesto, en todo el Cv de los mencionados, la experiencia en ventas es literalmente “cero”. Por no hablar de quienes manifiestan no tener carnet ni vehículo.

Cuando los abro y los leo, me pregunto si esas personas realmente escriben esperando ser llamadas y, si es así, en que se basan para esperar esa llamada.

Si alguien me ilumina, le estaré muy agradecido.

Cuidaros!

Seleccionamos un/a Export Área Manager

En Koymark seleccionamos para uno de nuestros clientes, empresa líder en la fabricación y comercialización de Autocares, ubicada en Arbucies (Girona), con más de 100 años de experiencia en el mercado internacional, un/a Export Área Manager para el mercado europeo.

Buscamos una persona con gran capacidad de trabajo, orientada a la acción y a resultados, que sea proactiva, dinámica, resolutiva y autónoma,  a la vez que altamente organizada y con gran capacidad empática, habituada a viajar por centro Europa (Alemania, Francia, Benelux, etc.).

Sus funciones serán:

  • Captación de distribuidores y su seguimiento comercial, dándoles soporte y formación.
  • Acompañamiento a los distribuidores en visitas comerciales a sus clientes finales, parar una venta indirecta.
  • Captación de clientes finales, en determinados mercados y con determinados productos de la empresa, para llevar a cabo una venta directa.
  • Reportar toda su actividad: llamadas de captación y concertación de visitas, así como las visitas a distribuidores y clientes finales.
  • Realizar la confección del presupuesto, en función de las necesidades manifestadas por el cliente, en colaboración con el Departamento Técnico.
  • Seguimiento del producto durante su proceso de producción y entrega al cliente.

Se ofrece:

  • Participar en un proyecto sólido y con grandes posibilidades de crecimiento en una compañía centenaria y líder en su mercado.
  • Posibilidades de desarrollo personal y profesional.
  • Formación a cargo de la empresa.
  • Contrato indefinido en régimen general de la seguridad social.
  • Jornada completa.
  • Salario compuesto de un fijo bruto de 30.000 €/año + un variable bruto de 20.000 €/año, al 100% de consecución de objetivos, superables si se supera el objetivo marcado.
  • Material necesario para desarrollar su trabajo: portátil, móvil, etc.
  • Gastos de desplazamiento + dietas
  • Incorporación inmediata.

Se requiere

  • Formación:  Ingeniero/a con gran y rápida capacidad de aprendizaje.
  • Experiencia mínima de 3 años en la comercialización de productos técnicos, en mercados internacionales, tanto en venta directa como en venta a través de canal de distribución.
  • Persona acostumbrada a negociar y cerrar ventas.
  • Persona muy activa, positiva, empática y gran capacidad de interacción, tanto con los distribuidores como con clientes finales.
  • Acostumbrado a viajar por Centro-Europa: Francia, Alemania, Benelux, etc.
  • Dominio del idioma Inglés, deseable Francés y/o Alemán
  • Dominio de herramientas informáticas: Microsoft Office
  • Acostumbrado/a reportar
  • Vehículo propio, sólo para desplazamiento a la empresa

Inscríbete en:

http://bit.ly/2PWkhHo

O envíanos tu Cv, indicando en el Asunto: Export Área Manager a:

info@consultoriakoymark.com

Qué ocurre cuando un comercial cobra de comisión un % de sus ventas

El sistema más extendido en éste país, para aplicar salarios variables al departamento comercial, consiste en premiar a sus miembros con un % de sus ventas. Si el comercial soy “yo”, es decir, quien escribe, me tiro de cabeza a ese sistema porque seré “yo” quien ponga límite a ese importe a cobrar. Yo decidiré cuanto quiero ganar.

Visto desde el punto de vista de la empresa, bien podemos decir que estamos en manos de la ambición de ese/a comercial.

Dicho en otras palabras, si es una persona que en la frente lleva escrita la frase “por la pasta mato”, podemos estar tranquilos/as, el o la comercial en cuestión, se dejará la piel por vender más y más, por el simple hecho de querer cobrar más y más.

Como es obvio, nos podemos encontrar con el caso opuesto, el de la persona que lleva escrita en la frente otra frase “con ganar X ya me está bien, ya me conformo, ya soy feliz” por el simple hecho de que tiene otras prioridades que, dicho sea de paso, me parece totalmente lícito.

En consecuencia, si nos ponemos en el lado empresarial, el sistema tiene sus inconvenientes. Y mucho más cuando ese % que se paga de las ventas, se hace desde la primera venta

o dicho de otro modo, sin un mínimo de ventas previo a empezar a cobrar esas comisiones. La cual cosa, también está bastante extendida y generalizada.

De hecho, en el curso “Como confeccionar la parte variable del salario para que sea eficaz

y motivadora” (de ésta misma web) tratamos sobre ello y vemos claros ejemplos de lo negativo del sistema para el/la empresario/a. Y vemos como hay casos en los cuales el/la comercial a duras penas genera ingresos / beneficios, para pagar su coste de empresa.

 

Es por ello que se hace absolutamente indispensable trabajar mediante un sistema en el cual se fijen unos objetivos a alcanzar, y que solo a partir del logro de un % determinado de esos objetivos, el/la comercial, comience a ver ingresos variables en su nómina.

Otro punto a favor de la aplicación de un sistema de salario variable basado en la consecución de unos objetivos, es que el mismo puede ser aplicado al resto de  departamentos de la empresa, más allá del departamento comercial.

Incentivar y motivar a tu personal es relativamente sencillo, eso sí, requiere de un análisis pormenorizado de cada puesto de trabajo, definir las funciones del mismo, es decir, su día a día, de que parámetros son los importantes y tienen valor para el buen desarrollo de la empresa y, sobre todo, que puedan ser medibles, es decir cuantitativos.

Para acabar, no pierdas de vista que para motivar e incentivar a tu personal, también puedes aplicar ciertas dosis de salario emocional, más allá del estrictamente económico.

La carta de presentación para un Cv

En el momento que hablamos de una carta de presentación acompañando a un CV, es fácil que aparezcan toda una batería de dudas o de preguntas:

  • ¿Debo escribirla?
  • ¿Por qué?

Centrémonos en el caso que decidimos escribirla, ya sea porque queremos hacerlo o necesitamos hacerlo, tanto da un caso que otro. Llegados éste punto nos debemos plantear:

  • ¿Cuál es el objetivo de escribir esa carta de presentación?

Incentivar, motivar y generar en el receptor un especial interés por leer nuestro Cv, decirle “aquí vas  a encontrar exactamente lo que estás buscando”, “yo soy tu candidato/a”. Y para conseguir ese efecto es absolutamente imprescindible que personalicemos nuestra carta de presentación, y personalizarla implica escribirla exactamente para ese anuncio, para esa oferta.

Esa personalización implica que en su contenido debemos hacer mención, nombrándola,  a la posición que se está buscando, a la vez que debemos destacar un par o tres de aspectos de nuestro Cv, si los tenemos, que coinciden con los requisitos citados en la oferta.

A la vez que debemos ser breves y concisos, con 3, máximo 4 párrafos, de 2 ó 3 líneas cada uno, y directo a la diana.

Si somos capaces de escribir esa carta de presentación, tenemos muchos números de que nuestro Cv sea leído con especial atención y, si realmente se ajusta al perfil buscado, nos contacten.

Todo ello se puede conseguir perfectamente con una carta “tipo” en saludo y despedida, más un cuerpo estandarizado  que personalizamos, retocamos y reescribimos, adaptado a cada oferta.  Sin olvidar, eso sí, que no podemos cometer faltas de ortografía en el redactado.

La carta que no podemos escribir bajo ningún concepto es una idéntica para todas las ofertas, fruto de un copiar y pegar íntegro, sin más. Ello nos hace transmitir sensaciones tales como: poco interés, desidia, dejadez y me da igual.

Y ese tipo de carta predispone al/la receptor/a  a una lectura desganada del Cv, donde más que buscar puntos de concordancia con la posición a cubrir, le provocará que busque una excusa en nuestro Cv para eliminarlo cuanto antes.

En definitiva, antes de escribir una carta de presentación totalmente genérica y sin ninguna personalización, ni mención a la oferta en cuestión, recomiendo encarecidamente no escribirla, es preferible que envíes el Cv sin más.

 

Cuando piensas en tu margen, ¿qué es más importante € o %?

En un buen número de los cursos que imparto, tarde o temprano acaba llegando el momento mágico de los números, de las matemáticas, de fijar precios, calcular márgenes entre precio de coste y precio de venta, de fijar un precio de venta a partir de unos costes, surjan o no de un escandallo previo, etc.

En definitiva, de ver lo que ganamos en la venta de cada producto o servicio y, cómo no, de ver lo que ganamos como empresa. Como puedes imaginar, es algo indispensable.

Así muestro una primera diapositiva en la que pregunto

  • ¿Qué es el margen?

Y dejo que se genere el debate, que los asistentes aporten para, poco a poco, ir mostrando en la misma diapositiva algunas posibles respuestas:

  • El beneficio de una empresa
  • El beneficio de una venta
  • Lo que ganamos

Habitualmente todo el mundo asiente.

Acto seguido muestro otra diapositiva:

  • ¿Cómo medimos ese beneficio?, ¿ese margen?

Y casi sin darles tiempo les hago aparecer los símbolos del € y el %, para preguntarles que es realmente lo importante.

A partir de aquí surgen partidarios de las 2 opciones, con la particularidad de ser mayoría, por regla general, quienes apuestan por el %, y ahí es donde llego a la tercera diapositiva de la serie y, dirigiéndome a quienes han apuntado que lo importante es el %, les digo, perfecto, así que:

  • Preferís ganar el 30% de 100
  • En lugar de ganar el 10% de 1.000

Y ahí aparecen risas, alguna carcajada, asentimientos, caras de asombro, caras de “nos has llevado al huerto”.

Entonces les digo que sí, que realmente es muy importante conocer el % de cada una de nuestras ventas, es nuestra referencia y sin ella podemos ir un poco perdidos pero, a final de cuentas, son los € quienes marcan el resultado final de una empresa.

Acabo por explicarles que hace ya unos añitos y por espacio de 6, tuve la satisfacción de ser el Director Comercial de una empresa que cada año presentaba unos beneficios, después de impuestos, que siempre oscilaba entre el 2% y el 2,5%.

Hay quienes miran con cara de susto, de cómo puede ser eso, que horror, hay quien pide la cifra de facturación, y les digo “tranquilos, era de muchos millones”.

El % debe ser tu referencia y no debes perderlo nunca de vista pero, los € son tu meta, tu objetivo máximo. Es algo que no debes olvidar en ningún momento.

Formació bonificable: Com ser un venedor més efectiu

Com ser un venedor més efectiu

Treballarem en les claus que et permetran incrementar l’efectivitat en els processos de venda, fent incidència en els factors que la fan possible:

  • Les claus de la venda
  • Errors típics de molts venedors i perquè es cometen
  • Tècniques de venda
  • Tractament d’objeccions
  • Tècniques de tancament
  • I molt més

 

 

¿Cuál es la diferencia entre un vendedor y un vendedor realmente efectivo?

“Cómo ser un vendedor más efectivo” es el curso que he impartido más veces a lo largo de los últimos 4 años, no exagero si te digo que un mínimo de 10 veces cada año entre PIMEC, CECOT, FEGP, diferentes centros de promoción económica, mediante la Diputación y formación in-company. Ello implica que a una media de 12 persones por curso, una total de 480 personas  aprox.

Todas las personas que, al inicio del curso, responden a la pregunta del título del post, coinciden en la respuesta: el vendedor/a más efectivo/a es quien tiene una mejor ratio ventas/oportunidades, es decir, quien más ventas cierra respecto a las operaciones (presupuestos o impactos) realizados.

Y no les falta razón, faltaría más,  pero, y es siempre hay un “pero”, se les

escapa un pequeño detalle, muy pequeño, o quizás no tan pequeño.

Imagina que eres entrenador/a de «basquet», vas a ver un partido en el que hay 2 jugadoras que de las que te han hablando muy bien y de las que te planteas fichar a una para tu equipo. En el partido ambas juegan el mismo número de minutos, eso sí, sin coincidir en la pista.

Al acabar el partido:

 

  • La jugadora A ha lanzado 4 veces desde 6,25 y ha encestado las 4 veces, es decir, tiene un 100% de efectividad, recuerda que estamos hablando de efectividad.
  • La jugadora B ha lanzado 8 veces desde 6,25 pero, solo ha encestado 4 veces, es decir, tiene un 50% de efectividad.

Yo te pregunto, ¿a cuál de ellas ficharías para tu equipo?

Dicho de otra manera ¿qué comercial prefieres en tu equipo?

  • El que establece un contacto al día y lo cierra, es decir, tiene un 100% de efectividad
  • El que establece 2 contactos al día y sólo cierra 1, es decir, sólo tiene un 50% de efectividad

Personalmente considero que la capacidad de generar impactos es intrínseca a la persona. Y aunque todo se puede trabajar y mejorar, considero que es más factible trabajar en la mejora de cada impacto, antes que en la capacidad de generarlos.

¿Tú qué opinas?