Que ocurre cuando un comercial cobra de comisión un % de sus ventas

El sistema más extendido en éste país, para aplicar salarios variables al departamento comercial, consiste en premiar a sus miembros con un % de sus ventas. Si el comercial soy “yo”, es decir, quien escribe, me tiro de cabeza a ese sistema porque seré “yo” quien ponga límite a ese importe a cobrar. Yo decidiré cuanto quiero ganar.

Visto desde el punto de vista de la empresa, bien podemos decir que estamos en manos de la ambición de ese/a comercial.

Dicho en otras palabras, si es una persona que en la frente lleva escrita la frase “por la pasta mato”, podemos estar tranquilos/as, el o la comercial en cuestión, se dejará la piel por vender más y más, por el simple hecho de querer cobrar más y más.

Como es obvio, nos podemos encontrar con el caso opuesto, el de la persona que lleva escrita en la frente otra frase “con ganar X ya me está bien, ya me conformo, ya soy feliz” por el simple hecho de que tiene otras prioridades que, dicho sea de paso, me parece totalmente lícito.

En consecuencia, si nos ponemos en el lado empresarial, el sistema tiene sus inconvenientes. Y mucho más cuando ese % que se paga de las ventas, se hace desde la primera venta

o dicho de otro modo, sin un mínimo de ventas previo a empezar a cobrar esas comisiones. La cual cosa, también está bastante extendida y generalizada.

De hecho, en el curso “Como confeccionar la parte variable del salario para que sea eficaz

y motivadora” (de ésta misma web) tratamos sobre ello y vemos claros ejemplos de lo negativo del sistema para el/la empresario/a. Y vemos como hay casos en los cuales el/la comercial a duras penas genera ingresos / beneficios, para pagar su coste de empresa.

 

Es por ello que se hace absolutamente indispensable trabajar mediante un sistema en el cual se fijen unos objetivos a alcanzar, y que solo a partir del logro de un % determinado de esos objetivos, el/la comercial, comience a ver ingresos variables en su nómina.

Otro punto a favor de la aplicación de un sistema de salario variable basado en la consecución de unos objetivos, es que el mismo puede ser aplicado al resto de  departamentos de la empresa, más allá del departamento comercial.

Incentivar y motivar a tu personal es relativamente sencillo, eso sí, requiere de un análisis pormenorizado de cada puesto de trabajo, definir las funciones del mismo, es decir, su día a día, de que parámetros son los importantes y tienen valor para el buen desarrollo de la empresa y, sobre todo, que puedan ser medibles, es decir cuantitativos.

Para acabar, no pierdas de vista que para motivar e incentivar a tu personal, también puedes aplicar ciertas dosis de salario emocional, más allá del estrictamente económico.