Ventas

¿Qué es “lo primero” que necesitas para vender?

Creo que es mejor que yo no te lo diga, prefiero que tu solito/a llegues a ese “lo primero”.

Pero te voy a ayudar, te voy  a dar pistas.

Para empezar, pregúntate por los lugares donde tú vas a comprar en tu día a día, me refiero a las cosas cotidianas.

Por ejemplo, piensa dónde vas a comprar una coca-cola.

Pues muy probablemente al supermercado, a la tienda del barrio que te resulte más cómoda, quizás y si me apuras, hasta más barata, ¿no?

Puedes comprar por proximidad, por comodidad, por donde estés en cada momento.

En realidad te da bastante igual, y a mí también, ¡total!, es un producto envasado, no tiene mayor importancia.

Algo parecido te puede pasar con cualquier otro producto envasado que no requiera manipulación por parte del punto de venta como, por ejemplo, un cartón de leche o de caldo, una mayonesa y así podríamos desgranar toda una serie de productos, cualquier tipo de conserva, una botella de vino y otros muchos.

Eso sí, tienes tus marcas preferidas, vaya Ud. a saber el porqué pero, el punto de venta donde las adquieres, te resulta un poco relativo. Eso sí, igual acostumbras a ir siempre al mismo sitio porque, por una razón u otra, lo prefieres a otro que quizás está a la misma distancia o incluso hasta un poquito más cerca.

Bueno, somos animales de costumbres, te has acostumbrado y ya está, te resulta cómodo.

¿Dónde vas a comprar la carne?, ¿dónde vas a comprar el pescado?, ¿dónde compras fruta y verdura?

Aquí, quizás entran en juego otros parámetros y no te dé todo tan igual, ¿estoy en lo cierto?

Antes, para los productos envasados, he comentado que una de las razones bien podría ser el precio, que comprabas donde fuese más barato, ahora quizás podríamos hacer servir el término relación calidad-precio, ¿estoy en lo cierto?

Todos tenemos nuestros estándares en la relación calidad-precio y mal iríamos si todos coincidiéramos.

¿Qué te hace ir a comprar a una carnicería en concreto?, ¿qué te hace ir a comprar a una pescadería en concreto?, ¿qué te hace ir a una frutería en concreto?, ¿qué te hace ir a una peluquería en concreto?, y así puedo seguir y seguir.

¿Crees que se ha establecido una relación de confianza?, ¿esos lugares te ofrecen confianza?, ¿las personas que te atienden te merecen confianza?, ¿te asesoran bien?, ¿te orientan bien?

Si compras por internet, seguro que compras en plataformas que te ofrecen un mínimo de confianza. Me abstendré de utilizar nombres pero, seguro que no compras en una empresa de la que no has oído hablar nunca, que además si tienes algún problema no sabe donde reclamar y mucho menos un producto que puedes comprar en otra plataforma que sí te genera confianza, porque “sabes seguro” que si tienes un problema, te lo van a resolver.

Claro está, la confianza en su concepto individual de cada persona y lo que a mí me puede generar confianza igual a ti no te la genera, y viceversa. Pero en tú caso es “tu confianza” y en el mío es “mi confianza”. La confianza sigue siendo primordial.

Te pregunto, cuando vas a vender ¿qué debes generar?

Quizás confianza, ¿no crees?

En breve días te voy a plantear un ejercicio muy sencillo, donde podrás comprobar la confianza que transmites inconscientemente, o no tan inconscientemente.

 

No acepto un NO por respuesta, o puede que si …

Recuerdo, mis años mozos en la noble profesión de la venta, cuando alguno de mis formadores nos decía a toda la clase: “la venta empieza cuando el cliente dice no”. Frase mítica en las escuelas de negocio de la época.

Y aquella frase nos motivaba, nos hacia superarnos y, después de oírla el viernes por la tarde o el sábado por la mañana, salías el lunes a comerte a quien se pusiera por delante.

Con los años, empecé a discriminar, a tener mi propio criterio, a decir “ahora toca no rendirse”, “ahora no vale la pena insistir más”.

He llegado al convencimiento, llevado a la práctica que, si mi mercado es enorme y no me lo voy a acabar en la vida, quien me diga que no, puede estar tranquilo/a, no va a saber de mí el resto de su vida.

En contrapartida, si mi mercado es minúsculo, que se prepare quien ose decirme que no, porque va a acabar soñando conmigo.

Quienes hoy son mis alumnos/as, llegados a éste punto, me preguntan “profe, y hasta cuándo se puede insistir”. Entonces los miro condescendientemente y, arrastrando las sílabas,  les digo “hasta que me compre, o me mande a a mierda”.

Lo siento, es mi estilo, hablo el lenguaje de la calle y utilizo palabras que cuando se las oímos a un/a famoso/a, reímos y decimos “no tiene pelos en la lengua”, si las dice un anónimo como yo y más en público y encima en una clase, “uff, qué nivel más penoso”.

Sin ser yo muy dado a frases motivacionales, me viene a la memoria una atribuida  a Jack Ma, el fundador del gigante asiático Alibaba: no se fracasa al perder, sino cuando dejas de intentarlo”. Frase que, con toda la humildad del mundo, comparto al 100%.

Después de la primera pregunta y mi rotunda respuesta, mis alumnos y alumnas, que son “lo más”, tiene otra pregunta esperando “profe, y eso como lo hago para no ser un pesado”.

Y es una pregunta que me encanta porque no tiene una única respuesta, si no que depende de cada caso, depende de cada empresa objeto de la “persecución” o mejor dicho depende de cada “persona a perseguir”.

Lo que está claro que esa “persecución” requiere mucha sutileza, no ir directo a diana, sino utilizar vías alternativas, propuestas diferentes e innovadoras, frente a las hechas anteriormente. Y requiere una cierta “gracia” en el contacto.

Hace años, no menos de 15 o 16, recuerdo una gran cadena del norte, con un jefe de compras algo particular, como la mayoría, y la cantidad de viajes, unos en avión más coche alquiler, y vuelta inmediata al aeropuerto, otros organizando rutas, con él como objetivo prioritario. Todavía hoy recuerdo su e-mail, consistente en una numeración, al que tantas veces había escrito con diferentes propuestas e informaciones de nuestros productos y su posicionamiento en el mercado.

También recuerdo a mi gerente diciéndome cada vez que volvía de un nuevo fracaso “Ramón déjalo ya, no le vas a vender, te ha cogido manía” y mi respuesta: “Valentín, por lo civil o por lo criminal pero, nos acaba comprando. No estoy dispuesto a perder casi 300 puntos de venta por nada del mundo”. Dicen que hoy eso se llama «resiliencia«, por aquel entonces nunca había oído esa palabrota tan fea.

Fue en el octavo viaje pero fue, si hubiese desistido, no hubiese sido nunca.

Así que tú decides, cuando y cuánto debes insistir y cuando no pero, miedo y vergüenza, jamás y rendirte menos todavía.

¿Qué tipo de venta utilizas?

A lo largo de mi trayectoria profesional como vendedor o comercial, la cual remonta sus inicios a finales del  año 88, me han hablado y he conocido muchos tipos de venta, o muchas denominaciones para definir diferentes tipos de venta, los cuales comento en los diferentes cursos que imparto; veamos algunos:

 

 

  • Venta Relacional: busca la repetición en la venta, que la misma se produzca con frecuencia y, en consecuencia, que la relación comercial sea duradera en el tiempo.
  • Venta Transaccional: es más puntual, basada en las características del producto o servicio. No tiene porque repetirse en el tiempo.
  • Venta Indirecta: dirigida a un distribuidor que posteriormente venderá a un cliente final. No deja de ser un tipo de venta relacional, ya que suele ser duradera y repetitiva en el tiempo.
  • Venta directa: dirigida al usuario final del producto o servicio, es decir, que guarda similitudes con la venta transaccional (puntual) y ¿por qué no con la relacional? Porque la venta repetitiva es, en muchos casos, al usuario final del producto.
  • Venta B2B: Business to Business, negocio a negocio o venta entre empresas. Y yo pregunto, ¿alguno de los tipos de venta indicados anteriormente puede pertenecer a éste grupo?, bien mirado quizás lo puedan hacer todos ¿no?
  • Venta B2C: Business to consumer, negocio a consumidor o venta de empresa a consumidor. Entiendo que la voluntad del término se refiere a la venta destinada al usuario particular porque consumidor, lo que se dice consumidor también puede ser una empresa (end user = usuario final del producto o servicio), ¿estás de acuerdo conmigo? Cualquier empresa es “end user” de mobiliario, equipos informáticos y un largo etc., más allá de poder ser cualquier particular.
  • Venta consultiva: se llama así a la venta que dicen está enfocada a las necesidades del cliente, buscando una relación “win to win”. De necesidades hablé en el anterior post titulado “¿Qué es un vendedor?”, de hace unos días.

 

 

¿Alguna de las ventas anteriores no está enfocada a las necesidades del cliente?, ¿Alguna de las ventas anteriores no busca una relación “win to win”?

 

 

Una tarde de Abril de 1.989 fui convocado a una entrevista de trabajo, tras haber contestado a una oferta publicada en “La Vanguardia”. En la misma buscaban un comercial experto en Grandes Cuentas, y mi experiencia comercial en la época, que apenas superaba los 10 meses, se circunscribía a la venta de sistemas informáticos (ordenador 386 + software de gestión) a micropymes.

El gerente con quien me entrevisté giraba todo su interrogatorio a esa experiencia en Grandes Cuentas, que yo intentaba sortear como buenamente podía, hasta que llegó el momento que tenía que llegar y pronunció la famosa frase de “ya te diremos algo”, ¿te suena?, y que yo hacía rato estaba esperando.

Llegado ese momento, mirando a los ojos de aquel gerente, inicié la siguiente conversación:

– Perdone, ¿Tiene 2 minutos?

– Si hombre, por supuesto.

– Cuando yo vaya a vender a Bayer (compañía farmacéutica que repitió como 5 veces en la entrevista), ¿me voy  a reunir con el comité de dirección de empresa?, o lo haré con una persona de marketing o compras (interlocutor que también repitió como otras 5 veces en la entrevista).

– Hombre, claro, con alguien de marketing o compras.

– Pues si me lo permite, pienso que esa persona minutos antes de la reunión puede haber tenido una discusión con su jefe, puede tener un problema familiar, el día antes puede haber perdido su equipo favorito, etc., en definitiva, pienso que se trata de una persona exactamente como yo y exactamente como el mecánico de coches al que ésta mañana le he vendido una solución informática para su taller. Sinceramente, no le veo ninguna diferencia al hecho de que, ocasionalmente, trabaje en una Gran Cuenta.

Dicho lo cual, me quedé en silencio, si dejar de mirarle a los ojos, mientras él, al otro lado de la mesa de su despacho, me hacía barridos de arriba a abajo. No sé cuanto duró aquello, a mí se me hizo eterno. Y finalmente rompió su silencio con una pregunta, ¿te imaginas cuál fue?

– ¿Cuándo puedes empezar?

    • (Aquello de la tarde de abril, lo sé porque lo hice en 15 días aprox., y mi vida laboral dice que empecé el 2 de mayo del 89).

 

Siempre he pensado que sólo existe un tipo de venta, la venta de persona a persona, aquella que es fruto de tu capacidad de interconexión con tu interlocutor, y a partir de ahí todo puede suceder y, en gran medida, aquello que suceda dependerá mucho de ti.

Y a ese tipo de venta lo llamo P2P. Si me lo permites, otro día te hablaré de ella, con todo detalle.

 

¡Feliz semana!