Vamos a ver nuestra capacidad de generar confianza mediante un pequeño juego.
Supongamos que trabajas en una tienda de ropa, yo me dirijo a ti, que trabajas en la tienda, porque me acabo de probar un pantalón de un PVP de 80 € que me gusta pero, me va un poco pequeño. Resulta que no encuentro la talla inmediatamente superior en el lineal.
- Perdona, ¿me puedes mirar si tienes una talla más?, es que no la encuentro – te pregunto.
Entonces tú compruebas que no está en el lineal y me dices que vas al almacén, a ver si hay alguno de la talla que te pido pero,
- De ese modelo, no tienes una talla más en el almacén.
- Sí que tienes la talla que yo te pido en otros 2 modelos, uno vale 100 € y el otro 60 €
Te planteo que, si sólo me puedes sacar uno de los 2 pantalones (ese es el ejercicio):
¿Cuál me sacarías?, el de 100 € o el de 60 €. Insisto, sólo puedes sacar 1 pantalón.
Tic, tac, tic, tac, tic, tac, tic, tac, piensa un poquito y analiza la situación.
1.- Supongamos que me sacas el pantalón de 100 €
Es una buena opción, la diferencia no es mucha, y es de una calidad próxima al que yo me he probado. Veamos que puede ocurrir:
- ¿Yo puedo pensar que tienes el pantalón de 80 € pero me intentas vender uno más caro?
Sí, de acuerdo, puede que realmente no tengas el que yo te pido pero, ¿yo puedo pensarlo?, ¿es una idea que me puede pasar por la cabeza?
2.- Supongamos que me sacas el pantalón de 60 €
De entrada me queda muy claro que no tienes el de 80 €, porque si lo tuvieras, es una venta que tenías prácticamente cerrada.
Sí claro, ya lo sé, según tu criterio el pantalón de 100 € es el que más se parece, por calidad, al que yo te he pedido, y además, qué narices, a ti te va de perlas que compre ese.
Pues para hacerlo, igual sería mejor empezar por el de 60 €, ¿qué te parece la idea?
A partir de ahí me podrás argumentar, sutilmente, lo que consideres respecto a que tienes otro de más calidad, que se me adaptara mejor al cuerpo y que el precio, sólo es ligeramente superior al que me he probado inicialmente.
Pero, aun en el caso de que no consigas venderme el de 100 €, yo sabré que tu eres una persona cuya preocupación máxima es mi satisfacción como cliente, antes que tu beneficio económico.
Puede que por esa vía me fidelices y me generes confianza.
Con toda sinceridad, ¿tú cuál hubieres sacado en primer lugar?
Reflexiona sobre ello y no dejes de leerme en el próximo post, te explicaré un ejemplo de cómo generaba confianza tiempo atrás, si bien, la esencia la mantengo y he mantenido siempre.