En los 2 últimos post he hablado de la importancia de generar confianza, en ese primer contacto, ante un cliente potencial pero, claro, eso cómo se hace en una primera visita, así de entrada. No voy a caer en el error de decirte que es muy fácil pero, si te voy a decir que es muy posible.
La confianza la debemos transmitir desde el primer momento, desde el saludo inicial, desde la encajada de manos (bueno, ahora toque de codos si eres un carroza, por poner un toque de humor). Todo ello de forma firme y serena, mirando a los ojos y sonrisa natural, todo debe ser muy natural.
La generación de confianza está muy relacionada con la naturalidad y la tranquilidad, cuánto más naturales seamos, más confianza transmitimos. La tranquilidad transmite confianza, la intranquilidad desconfianza.
Y esa confianza que transmitimos de partida, debemos seguir haciéndola crecer a lo largo de toda la entrevista con nuestro cliente potencial.
Pensemos una cosa, la confianza se construye palabra a palabra, gesto a gesto, cuesta mucho ganarla y se puede perder en un segundo, en una frase desafortunada.
Ejemplo de generación de confianza
Te voy a explicar una de las diferentes formas que utilizaba para ganarme la confianza de mis clientes potenciales hace ya muchos años, con uno de los productos que vendía. Tenía otras formas y maneras.
Era el inicio de los 90, cuando todavía no existía Windows. Por aquella época yo vendía soluciones integrales de CAD, en concreto el programa AutoCAD, junto al Hardware requerido para su completo funcionamiento.
Mi objetivo inicial era venderlo mediante sistema operativo UNIX y con Workstations de HP o SUN Microsystems pero, eran equipos que tenían un precio de 3 millones de ptas. de la época (unos 18.000 € de ahora) y no todas las empresas estaban por la labor de hacer esa inversión.
Había quien optaba por incorporar a sus soluciones los PC’s (a caballo entre 486 y Pentium, en la época) o mejorar los equipos que ya tenían, que no dejaban de ser los ya mencionados.
En uno u otro caso, para los equipos que iban destinados al personal de diseño yo siempre recomendaba incorporar una tarjeta gráfica de la marca ATI que, con un procesador matemático incorporado, permitía que los cálculos demandados por el CAD, como por ejemplo, los “renders”, fuesen mucho más rápidos.
Ahora no recuerdo muy bien pero, quizás tenían un precio entre 100.000 y 150.000 ptas. (600 y 900 € actuales), por ahí andaba la cosa.
(Perdona el rollo pero creo que era necesario para ponerte en situación)
Llegados a éste punto, el empresario o gerente, que solía ser, mi interlocutor, me decía:
- Entonces, si eso hace que el ordenador vaya más rápido, yo también quiero otra tarjeta para el mío, porque va muy lento.
Oír aquello era música celestial para mí, vamos un frotar de manos y decir, venga 100.000 ptas. (600 €) más de facturación al talego pero …
En lugar de eso establecía con mi cliente un diálogo parecido al siguiente:
- Ah, muy bien, ¿tú también diseñas?
- No, que va
- Entonces, que sueles hacer en el ordenador
- Pues presupuestos, trabajo con bases de datos, costes, pedidos, contabilidad, etc.
- Entonces no necesitas la tarjeta
- ¡Cómo que no!, ¿no dices que con ella va más rápido el ordenador?
- Así es, va más rápido y lo notarán las personas que diseñan pero, tú no vas a notar nada y te irá exactamente igual de rápido o lento, que te va ahora.
- Hombre, no lo entiendo
- Es así, créeme tú no la vas a notar con el trabajo que haces. Yo encantado de ponértela porque facturo más pero, me sabe mal porque no la necesitas. Vamos, que yo no me la pondría en mi ordenador, de hecho yo no la tengo puesta en el mio, porque yo no diseño.
Perdía una venta, dejaba de facturar 600 / 900 € de ahora pero, me ganaba la confianza de mi cliente.
Y a partir de ahí, en el futuro seguía todos mis consejos, además de asegurarme la venta de las otras tarjetas de su equipo. Eso no implica aprovecharte en ese confianza, a partir de ese punto. Como te he comentado antes, la confianza tarda mucho en ganarse y puede perderse en un momento de nada.
Esto es sólo una vivencia sin más, a modo de ejemplo, de las que tengo muchas más.
Vender a futuro es más rentable
Siempre he fundamentado mi modelo de venta en generar confianza a mis clientes, en vender no sólo ahora, sino hacerlo pensando a futuro, siempre acaba siendo más rentable que hacerlo a corto plazo.
Analiza tus productos y servicios y construye como generar confianza, ¿dices que vendes coca-cola?, pues ningún problema, también puedes generar confianza y hacer que te compren a ti por muchos otros motivos.
Próximamente te hablaré de la segunda cualidad que requiere el/la comercial para avanzar, con más probabilidades de éxito, hacia su objetivo.