A lo largo de mi trayectoria profesional como vendedor o comercial, la cual remonta sus inicios a finales del año 88, me han hablado y he conocido muchos tipos de venta, o muchas denominaciones para definir diferentes tipos de venta, los cuales comento en los diferentes cursos que imparto; veamos algunos:
- Venta Relacional: busca la repetición en la venta, que la misma se produzca con frecuencia y, en consecuencia, que la relación comercial sea duradera en el tiempo.
- Venta Transaccional: es más puntual, basada en las características del producto o servicio. No tiene porque repetirse en el tiempo.
- Venta Indirecta: dirigida a un distribuidor que posteriormente venderá a un cliente final. No deja de ser un tipo de venta relacional, ya que suele ser duradera y repetitiva en el tiempo.
- Venta directa: dirigida al usuario final del producto o servicio, es decir, que guarda similitudes con la venta transaccional (puntual) y ¿por qué no con la relacional? Porque la venta repetitiva es, en muchos casos, al usuario final del producto.
- Venta B2B: Business to Business, negocio a negocio o venta entre empresas. Y yo pregunto, ¿alguno de los tipos de venta indicados anteriormente puede pertenecer a éste grupo?, bien mirado quizás lo puedan hacer todos ¿no?
- Venta B2C: Business to consumer, negocio a consumidor o venta de empresa a consumidor. Entiendo que la voluntad del término se refiere a la venta destinada al usuario particular porque consumidor, lo que se dice consumidor también puede ser una empresa (end user = usuario final del producto o servicio), ¿estás de acuerdo conmigo? Cualquier empresa es “end user” de mobiliario, equipos informáticos y un largo etc., más allá de poder ser cualquier particular.
- Venta consultiva: se llama así a la venta que dicen está enfocada a las necesidades del cliente, buscando una relación “win to win”. De necesidades hablé en el anterior post titulado “¿Qué es un vendedor?”, de hace unos días.
¿Alguna de las ventas anteriores no está enfocada a las necesidades del cliente?, ¿Alguna de las ventas anteriores no busca una relación “win to win”?
Una tarde de Abril de 1.989 fui convocado a una entrevista de trabajo, tras haber contestado a una oferta publicada en “La Vanguardia”. En la misma buscaban un comercial experto en Grandes Cuentas, y mi experiencia comercial en la época, que apenas superaba los 10 meses, se circunscribía a la venta de sistemas informáticos (ordenador 386 + software de gestión) a micropymes.
El gerente con quien me entrevisté giraba todo su interrogatorio a esa experiencia en Grandes Cuentas, que yo intentaba sortear como buenamente podía, hasta que llegó el momento que tenía que llegar y pronunció la famosa frase de “ya te diremos algo”, ¿te suena?, y que yo hacía rato estaba esperando.
Llegado ese momento, mirando a los ojos de aquel gerente, inicié la siguiente conversación:
– Perdone, ¿Tiene 2 minutos?
– Si hombre, por supuesto.
– Cuando yo vaya a vender a Bayer (compañía farmacéutica que repitió como 5 veces en la entrevista), ¿me voy a reunir con el comité de dirección de empresa?, o lo haré con una persona de marketing o compras (interlocutor que también repitió como otras 5 veces en la entrevista).
– Hombre, claro, con alguien de marketing o compras.
– Pues si me lo permite, pienso que esa persona minutos antes de la reunión puede haber tenido una discusión con su jefe, puede tener un problema familiar, el día antes puede haber perdido su equipo favorito, etc., en definitiva, pienso que se trata de una persona exactamente como yo y exactamente como el mecánico de coches al que ésta mañana le he vendido una solución informática para su taller. Sinceramente, no le veo ninguna diferencia al hecho de que, ocasionalmente, trabaje en una Gran Cuenta.
Dicho lo cual, me quedé en silencio, si dejar de mirarle a los ojos, mientras él, al otro lado de la mesa de su despacho, me hacía barridos de arriba a abajo. No sé cuanto duró aquello, a mí se me hizo eterno. Y finalmente rompió su silencio con una pregunta, ¿te imaginas cuál fue?
– ¿Cuándo puedes empezar?
-
- (Aquello de la tarde de abril, lo sé porque lo hice en 15 días aprox., y mi vida laboral dice que empecé el 2 de mayo del 89).
Siempre he pensado que sólo existe un tipo de venta, la venta de persona a persona, aquella que es fruto de tu capacidad de interconexión con tu interlocutor, y a partir de ahí todo puede suceder y, en gran medida, aquello que suceda dependerá mucho de ti.
Y a ese tipo de venta lo llamo P2P. Si me lo permites, otro día te hablaré de ella, con todo detalle.
¡Feliz semana!