Esta es una de las preguntas que suelo realizar a las personas asistentes a algunos de mis cursos, seminarios o talleres:
–“¿Qué es una persona vendedora?”
Las respuestas resultan de lo más variopinto: “el que vende”, “un representante”, “un psicólogo”, “un conseguidor”, “el que convence”, “un amigo”, “un consejero”, y así podríamos seguir con unas cuantas respuestas más. Y a la mayoría de esas personas, no puedo por menos que darles la razón y decirles que están en lo cierto, una persona vendedora es todo eso y alguna cosas más.
En mi libro “Lo que necesitas saber para vender más” (y perdón por la píldora publicitaria), empecé a utilizar un término que, hoy en día, repito incesantemente: una persona vendedora es una “gran oreja”, o una oreja con patas, o dos orejas, si se quiere. Lo lancé en su momento y lo voy repitiendo, curso, tras curso, charla, tras charla, porque cada vez estoy más convencido de ello. Permitidme que desarrolle el concepto y que intente justificar porque utilizo el término OREJA.
–“¿Qué hace una persona vendedora?”
Una persona vendedora se mueve alrededor de una palabra “necesidad”.
Un persona vendedora “satisface una necesidad”, “crea una necesidad” o “da a conocer una necesidad subyacente” (ya existente pero desconocida).
Y, si esa necesidad no existe, o no sale a flote, si no somos capaces de descubrirla o descifrarla, difícilmente se acabará produciendo la venta o la misma será arduo complicada.
Son mayoría las ocasiones en las cuales, para detectar esa necesidad, es necesario desarrollar nuestra capacidad auditiva, o lo que es lo mismo, desarrollar una muy buena “escucha activa”, y la escucha va asociada a nuestro órgano auditivo externo, el cual estaréis de acuerdo conmigo, lo podemos representar por un oreja, una enorme oreja.
¿Sólo eso?, no por favor, una persona vendedora es muchas otras cosas, a partir de esa “gran oreja”.
Una persona vendedora debe poseer toda una serie de cualidades tales como: temple, autocontrol, voluntad, constancia, tenacidad, capacidad de esfuerzo y sacrificio, debe ser persuasivo y convincente, sociable, amable, diplomático, honesto, sincero, honrado, memoria, reflejos, entusiasmo, optimismo, ilusión, y alguna más.
Pero una persona vendedora, por encima de todo, es aquella persona capaz de generar confianza y emanar credibilidad (términos en los que profundizaremos otro día).
Además, una persona vendedora es una persona con una gran capacidad de interacción, términos en los que acostumbro a agrupar: empatía, asertividad, diálogo bidireccional y capacidad comunicativa (tanto la verbal como la no verbal).
¿Qué ocurre con todas estas cualidades o habilidades?, que se pueden trabajar y, en consecuencia, mejorarlas día tras día.
Lo que me lleva a plantearos una nueva pregunta para acabar:
¿La persona vendedora nace o se hace?