En un buen número de los cursos que imparto, tarde o temprano acaba llegando el momento mágico de los números, de las matemáticas, de fijar precios, calcular márgenes entre precio de coste y precio de venta, de fijar un precio de venta a partir de unos costes, surjan o no de un escandallo previo, etc.
En definitiva, de ver lo que ganamos en la venta de cada producto o servicio y, cómo no, de ver lo que ganamos como empresa. Como puedes imaginar, es algo indispensable.
Así muestro una primera diapositiva en la que pregunto
- ¿Qué es el margen?
Y dejo que se genere el debate, que los asistentes aporten para, poco a poco, ir mostrando en la misma diapositiva algunas posibles respuestas:
- El beneficio de una empresa
- El beneficio de una venta
- Lo que ganamos
Habitualmente todo el mundo asiente.
Acto seguido muestro otra diapositiva:
- ¿Cómo medimos ese beneficio?, ¿ese margen?
Y casi sin darles tiempo les hago aparecer los símbolos del € y el %, para preguntarles que es realmente lo importante.
A partir de aquí surgen partidarios de las 2 opciones, con la particularidad de ser mayoría, por regla general, quienes apuestan por el %, y ahí es donde llego a la tercera diapositiva de la serie y, dirigiéndome a quienes han apuntado que lo importante es el %, les digo, perfecto, así que:
- Preferís ganar el 30% de 100
- En lugar de ganar el 10% de 1.000
Y ahí aparecen risas, alguna carcajada, asentimientos, caras de asombro, caras de “nos has llevado al huerto”.
Entonces les digo que sí, que realmente es muy importante conocer el % de cada una de nuestras ventas, es nuestra referencia y sin ella podemos ir un poco perdidos pero, a final de cuentas, son los € quienes marcan el resultado final de una empresa.
Acabo por explicarles que hace ya unos añitos y por espacio de 6, tuve la satisfacción de ser el Director Comercial de una empresa que cada año presentaba unos beneficios, después de impuestos, que siempre oscilaba entre el 2% y el 2,5%.
Hay quienes miran con cara de susto, de cómo puede ser eso, que horror, hay quien pide la cifra de facturación, y les digo “tranquilos, era de muchos millones”.
El % debe ser tu referencia y no debes perderlo nunca de vista pero, los € son tu meta, tu objetivo máximo. Es algo que no debes olvidar en ningún momento.