Tras más de 30 años en el mundo de la venta, he pasado por algunos procesos de selección como candidato y, tras más de 20 como responsable comercial, he estado al otro lado de la mesa en otro buen número de ocasiones. Y mucho más en los últimos 5 años, en los cuales, entre otras tareas, me dedico a seleccionar comerciales para otras empresas.
Para seleccionar comerciales, un primer paso es definir el perfil del candidato/a que deseamos incorporar, es decir, qué queremos de esa persona, cual va a ser su tarea, su día a día, etc., donde nos pueden surgir aspectos como:
- Captar nuevos clientes, mantener a los ya existentes o ambas funciones paralelamente.
- Definiendo si la captación es a puerta fría física, telefónica o bien otro departamento le gestiona su agenda / visitas.
Una demanda de perfil que suelo recibir, de forma bastante habitual, es: “persona para aumentar cartera de clientes eso sí, que provenga del sector y tenga ya una cartera propia de esos clientes”.
Cuando un cliente me hace esa petición, le planteo algunos aspectos a valorar respecto a ese/a posible candidato/a.
- ¿Esos clientes los ha conseguido él/ella directamente?, o bien ya los tenía su empresa anterior y los ha heredado.
- ¿Será capaz de arrastrarlos consigo?, o en realidad le compran a su empresa actual, cosa que seguirán haciendo en un buen número.
- Si algún día marcha de nuestra empresa, ¿tendrá la capacidad de llevarse a los que trajo consigo, más aquellos que le proporcionemos?
Personal y humildemente, soy de la opinión (completamente particular) que no hace falta que un comercial venga del sector al cual pertenecemos.
Sí que soy partidario, por otro lado, de pedirle que tenga experiencia en el tipo de venta a realizar, la tipología de clientes a trabajar y el perfil de los interlocutores a relacionarse. Y, cómo no, que tenga la capacidad de llegar a ellos y captarlos.
Para ello pienso que lo importante es la persona en sí, su capacidad de escucha activa, que sea capaz de detectar y crear necesidades, su capacidad de aprendizaje y entusiasmo por el trabajar, su capacidad camaleónica para adaptarse a diferentes situaciones, así como su capacidad empática para negociar con diferentes perfiles de interlocutores. Tan importe como que la empresa sea capaz de arroparla, dándole una óptima formación.
Esa persona se debe sentir cómoda al teléfono y en persona, así como debe tener la capacidad de redactar de forma correcta, sin cometer faltas de ortografía, en el idioma de su interlocutor.
Por cierto, y a tener muy en cuenta, un buen comercial que reúna esas características, vale dinero. Un comercial, por barato que sea, si no vende resulta carísimo. Pensemos también en ello.
Feliz selección.