¿Cuál es la diferencia entre un vendedor y un vendedor realmente efectivo?

“Cómo ser un vendedor más efectivo” es el curso que he impartido más veces a lo largo de los últimos 4 años, no exagero si te digo que un mínimo de 10 veces cada año entre PIMEC, CECOT, FEGP, diferentes centros de promoción económica, mediante la Diputación y formación in-company. Ello implica que a una media de 12 persones por curso, una total de 480 personas  aprox.

Todas las personas que, al inicio del curso, responden a la pregunta del título del post, coinciden en la respuesta: el vendedor/a más efectivo/a es quien tiene una mejor ratio ventas/oportunidades, es decir, quien más ventas cierra respecto a las operaciones (presupuestos o impactos) realizados.

Y no les falta razón, faltaría más,  pero, y es siempre hay un “pero”, se les

escapa un pequeño detalle, muy pequeño, o quizás no tan pequeño.

Imagina que eres entrenador/a de «basquet», vas a ver un partido en el que hay 2 jugadoras que de las que te han hablando muy bien y de las que te planteas fichar a una para tu equipo. En el partido ambas juegan el mismo número de minutos, eso sí, sin coincidir en la pista.

Al acabar el partido:

 

  • La jugadora A ha lanzado 4 veces desde 6,25 y ha encestado las 4 veces, es decir, tiene un 100% de efectividad, recuerda que estamos hablando de efectividad.
  • La jugadora B ha lanzado 8 veces desde 6,25 pero, solo ha encestado 4 veces, es decir, tiene un 50% de efectividad.

Yo te pregunto, ¿a cuál de ellas ficharías para tu equipo?

Dicho de otra manera ¿qué comercial prefieres en tu equipo?

  • El que establece un contacto al día y lo cierra, es decir, tiene un 100% de efectividad
  • El que establece 2 contactos al día y sólo cierra 1, es decir, sólo tiene un 50% de efectividad

Personalmente considero que la capacidad de generar impactos es intrínseca a la persona. Y aunque todo se puede trabajar y mejorar, considero que es más factible trabajar en la mejora de cada impacto, antes que en la capacidad de generarlos.

¿Tú qué opinas?