Lo que necesitas saber para vender más

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Este es un libro basado en “hechos reales” que desmenuza toda una serie de aspectos y conceptos fundamentales en el mundo de la venta y, en consecuencia, para el buen funcionamiento de las empresas. El mismo se basa en una experiencia de más de 26 años en el mundo comercial, en diferentes cargos y funciones.

Desgraciadamente, son conceptos que la mayoría de ellas no aplican, ya sea por la vorágine del día a día o porque, sencillamente, los desconocen. Ambos motivos son a cuál peor.

El libro, dirigido a comerciales, directores comerciales y gerentes de empresas, se basa en algo tan obvio como “la lógica y el sentido común”. Y sentencia: “Si haces las cosas bien, te irán bien, pero si las haces mal, no esperes que te vayan bien”

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Descripción

ÍNDICE

Prólogo
1.- Apunte inicial
2.- Definiciones previas, no por ello menos importantes
3.- El vendedor
4.- Cómo “escuchar” las necesidades del comprador
5.- Cualidades del vendedor
6.- Generación de confianza
7.- La importancia de un seguimiento bien hecho
8.- La capacidad de fidelizar
9.- La venta cruzada
10.- El riesgo de vender sin red
11.- ¿La venta empieza en el momento que el cliente dice “NO”?
12.- Un poquito de organización, por favor
13.- La estupidez de la mentira gratuita e innecesaria
14.- El error de la autocomplacencia
15.- Teatro de ventas
16.- Brainstorming o tormenta de ideas
17.- El valor real de un cliente (VRC)
18.- Los beneficios que nos proporciona un cliente
19.- El 80 – 20 de una empresa
20.- La importancia de todos los clientes
21.- El margen: por producto o global, en % o en unidad monetaria.
22.- Cómo se calcula el margen bruto de un producto
23.- La motivación del Departamento Comercial
24.- Formas variopintas de motivar a tus comerciales
25.- Algunos sistemas de plantear objetivos y comisiones
26.- Algunos errores de la Dirección Comercial
27.- “Máster class” en el cierre de una venta
28.- Comercial y marketing mejor el trabajo en equipo que el ego
29.- La gran decisión empresarial: reinventarse o morir
29.- Qué y quienes somos: DAFO Y CANVAS
30.- La consultoría externa
31.- Algunas preguntas que deberías hacerte
32.- Una cuestión de lógica y sentido común

SOBRE EL AUTOR

Ramón Esteban Magaña nació en Gavá (Barcelona) en 1959. Ingeniero técnico de Telecomunicación (Salle Bonanova, Universitat Ramon Llull), con un máster en Dirección de Ventas (EADA) y otra serie de cursos en ventas y marketing. Ha dedicado su vida profesional al mundo de la venta en diferentes sectores. Y ha ejercido el cargo de director comercial en varias compañías, a lo largo de 18 años.

Hace poco más de 1 año creó KOYMARK, Consultoría Estratégica de Ventas, con el objetivo de ayudar a incrementar las ventas de las empresas.

En noviembre del 2011 publicó el libro “15 J – En el día en el que los políticos se indignaron”, ajeno al mundo empresarial.

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