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¿Qué tipo de venta utilizas?

A lo largo de mi trayectoria profesional como vendedor o comercial, la cual remonta sus inicios a finales del  año 88, me han hablado y he conocido muchos tipos de venta, o muchas denominaciones para definir diferentes tipos de venta, los cuales comento en los diferentes cursos que imparto; veamos algunos:

 

 

  • Venta Relacional: busca la repetición en la venta, que la misma se produzca con frecuencia y, en consecuencia, que la relación comercial sea duradera en el tiempo.
  • Venta Transaccional: es más puntual, basada en las características del producto o servicio. No tiene porque repetirse en el tiempo.
  • Venta Indirecta: dirigida a un distribuidor que posteriormente venderá a un cliente final. No deja de ser un tipo de venta relacional, ya que suele ser duradera y repetitiva en el tiempo.
  • Venta directa: dirigida al usuario final del producto o servicio, es decir, que guarda similitudes con la venta transaccional (puntual) y ¿por qué no con la relacional? Porque la venta repetitiva es, en muchos casos, al usuario final del producto.
  • Venta B2B: Business to Business, negocio a negocio o venta entre empresas. Y yo pregunto, ¿alguno de los tipos de venta indicados anteriormente puede pertenecer a éste grupo?, bien mirado quizás lo puedan hacer todos ¿no?
  • Venta B2C: Business to consumer, negocio a consumidor o venta de empresa a consumidor. Entiendo que la voluntad del término se refiere a la venta destinada al usuario particular porque consumidor, lo que se dice consumidor también puede ser una empresa (end user = usuario final del producto o servicio), ¿estás de acuerdo conmigo? Cualquier empresa es “end user” de mobiliario, equipos informáticos y un largo etc., más allá de poder ser cualquier particular.
  • Venta consultiva: se llama así a la venta que dicen está enfocada a las necesidades del cliente, buscando una relación “win to win”. De necesidades hablé en el anterior post titulado “¿Qué es un vendedor?”, de hace unos días.

 

 

¿Alguna de las ventas anteriores no está enfocada a las necesidades del cliente?, ¿Alguna de las ventas anteriores no busca una relación “win to win”?

 

 

Una tarde de Abril de 1.989 fui convocado a una entrevista de trabajo, tras haber contestado a una oferta publicada en “La Vanguardia”. En la misma buscaban un comercial experto en Grandes Cuentas, y mi experiencia comercial en la época, que apenas superaba los 10 meses, se circunscribía a la venta de sistemas informáticos (ordenador 386 + software de gestión) a micropymes.

El gerente con quien me entrevisté giraba todo su interrogatorio a esa experiencia en Grandes Cuentas, que yo intentaba sortear como buenamente podía, hasta que llegó el momento que tenía que llegar y pronunció la famosa frase de “ya te diremos algo”, ¿te suena?, y que yo hacía rato estaba esperando.

Llegado ese momento, mirando a los ojos de aquel gerente, inicié la siguiente conversación:

– Perdone, ¿Tiene 2 minutos?

– Si hombre, por supuesto.

– Cuando yo vaya a vender a Bayer (compañía farmacéutica que repitió como 5 veces en la entrevista), ¿me voy  a reunir con el comité de dirección de empresa?, o lo haré con una persona de marketing o compras (interlocutor que también repitió como otras 5 veces en la entrevista).

– Hombre, claro, con alguien de marketing o compras.

– Pues si me lo permite, pienso que esa persona minutos antes de la reunión puede haber tenido una discusión con su jefe, puede tener un problema familiar, el día antes puede haber perdido su equipo favorito, etc., en definitiva, pienso que se trata de una persona exactamente como yo y exactamente como el mecánico de coches al que ésta mañana le he vendido una solución informática para su taller. Sinceramente, no le veo ninguna diferencia al hecho de que, ocasionalmente, trabaje en una Gran Cuenta.

Dicho lo cual, me quedé en silencio, si dejar de mirarle a los ojos, mientras él, al otro lado de la mesa de su despacho, me hacía barridos de arriba a abajo. No sé cuanto duró aquello, a mí se me hizo eterno. Y finalmente rompió su silencio con una pregunta, ¿te imaginas cuál fue?

– ¿Cuándo puedes empezar?

    • (Aquello de la tarde de abril, lo sé porque lo hice en 15 días aprox., y mi vida laboral dice que empecé el 2 de mayo del 89).

 

Siempre he pensado que sólo existe un tipo de venta, la venta de persona a persona, aquella que es fruto de tu capacidad de interconexión con tu interlocutor, y a partir de ahí todo puede suceder y, en gran medida, aquello que suceda dependerá mucho de ti.

Y a ese tipo de venta lo llamo P2P. Si me lo permites, otro día te hablaré de ella, con todo detalle.

 

¡Feliz semana!

¿Qué es una persona vendedora?

Esta es una de las preguntas que suelo realizar a las personas asistentes a algunos de mis cursos, seminarios o talleres:

«¿Qué es una persona vendedora?»

 

Las respuestas resultan de lo más variopinto: “el que vende”, “un representante”, “un psicólogo”, “un conseguidor”, “el que convence”, “un amigo”, “un consejero”, y así podríamos seguir con unas cuantas respuestas más. Y a la mayoría de esas personas, no puedo por menos que darles la razón y decirles que están en lo cierto, una persona vendedora es todo eso y alguna cosas más.

En mi libro “Lo que necesitas saber para vender más (y perdón por la píldora publicitaria), empecé a utilizar un término que, hoy en día, repito incesantemente: una persona vendedora es una “gran oreja”, o una oreja con patas, o dos orejas, si se quiere. Lo lancé en su momento y lo voy repitiendo, curso, tras curso, charla, tras charla, porque cada vez estoy más convencido de ello. Permitidme que desarrolle el concepto y que intente justificar porque utilizo el término OREJA.

 

«¿Qué hace una persona vendedora?»

Una persona vendedora se mueve alrededor de una palabra necesidad.

Un persona vendedora “satisface una necesidad”, “crea una necesidad” o “da a conocer una necesidad subyacente” (ya existente pero desconocida).

Y, si esa necesidad no existe, o no sale a flote, si no somos capaces de descubrirla o descifrarla, difícilmente se acabará produciendo la venta o la misma será arduo complicada.

Son mayoría las ocasiones en las cuales, para detectar esa necesidad, es necesario desarrollar nuestra capacidad auditiva, o lo que es lo mismo, desarrollar una muy buena “escucha activa”, y la escucha va asociada a nuestro órgano auditivo externo, el cual estaréis de acuerdo conmigo, lo podemos representar por un oreja, una enorme oreja.

¿Sólo eso?, no por favor, una persona vendedora es muchas otras cosas, a partir de esa “gran oreja”.

Una persona vendedora debe poseer toda una serie de cualidades tales como: temple, autocontrol, voluntad, constancia, tenacidad, capacidad de esfuerzo y sacrificio, debe ser persuasivo y convincente, sociable, amable, diplomático, honesto, sincero, honrado, memoria, reflejos, entusiasmo, optimismo, ilusión, y alguna más.

Pero una persona vendedora, por encima de todo, es aquella persona capaz de generar confianza y emanar credibilidad (términos en los que profundizaremos otro día).

Además, una persona vendedora es una persona con una gran capacidad de interacción, términos en los que acostumbro a agrupar: empatía, asertividad, diálogo bidireccional y capacidad comunicativa (tanto la verbal como la no verbal).

 

¿Qué ocurre con todas estas cualidades o habilidades?, que se pueden trabajar y, en consecuencia, mejorarlas día tras día.

Lo que me lleva a plantearos una nueva pregunta para acabar:

¿La persona vendedora nace o se hace?

¡Estamos de estreno!

Bienvenid@ a nuestro nuevo mundo: KOYMARK.

 

Estamos agradecidos de que tú, en estos momentos, nos dediques tu tiempo leyéndonos. Así que te invitamos a que te acomodes y disfrutes de nuestro estreno.

Estrenar implica: un nuevo comienzo, novedad, ilusión, nervios, tensión, imprevistos que no habías tenido en cuenta a pesar de haber realizado mil revisiones, adaptación etc. Pero por encima de todo, es CAMBIO.

KOYMARK nació en 2013 y ahora queremos volver a estrenarnos con una función nueva y más alineada con nuestros valores. Así que estrenamos:

  • Logo
  • Web
  • Servicios
  • Blog

 

Nadie dijo que los cambios fueran fáciles y rápidos, (cualquiera que lo esté viviendo actualmente, sabrá de lo que hablamos), pero creemos que, con esfuerzo y dedicación, todas las personas podemos aprender y ofrecer una mejor versión de nosotros mismos.

Estamos convencidos que, para mejorar a nivel individual y grupal en nuestro trabajo y empresa, debemos tener en cuenta 2 componentes que, sin ninguna duda, hoy en día, se ha demostrado que están íntimamente ligados:

  • La estrategia en ventas y la estrategia empresarial
  • Desarrollo de los equipos y las personas

 

Centrarse únicamente en las estrategias empresariales está generando malestar entre sus trabajadores, quienes piden que se les tenga en cuenta a la hora de ofrecer sus opiniones y búsqueda de creatividad, para resolver los retos laborales a los que se enfrentan día a día. Las personas y equipos quieren sentir que forman parte de su mundo laboral, se les valora y respeta.

De la misma forma que, centrarse únicamente en crear un buen equipo sin unas bases sólidas empresariales y en ventas, dará lugar a la creación de un grupo bien avenido pero que no sobrevivirá a largo plazo, al menos en su empresa. Es básico que tu negocio cuente con una base y una estrategia de ventas bien definida.

Si crees que podemos acompañarte, asesorarte o realizar una formación vinculada con el buen hacer, no dudes en escribirnos y ponerte en contacto con nosotros. No esperes a que las cosas vayan mal para querer mejorar. Estés en el punto en el que estés, busca tu mejor versión.

Estamos convencidos que los cambios son posibles y, en buena compañía, todavía mejor.

 

Cerramos nuestro telón por hoy, no sin volverte a agradecer que nos hayas leído. Te invitamos a que te quedes cerca de nosotros para crear un espacio donde podamos compartir conocimiento de forma conjunta, y te animamos a que nos propongas y facilites temas que puedan ser de tu interés para nuestras próximas publicaciones.

 

Los cambios son retos y nuevas oportunidades.